Klíčoví zákazníci jsou něco jiného než ti běžní. Skutečný profesionál na poli B2B obchodování zapojí při jednání s klíčovými zákazníky víc invence, jinou strategii a všechny své schopnosti pro to, aby takový klíčový vztah udržel a posiloval. Toto jsou 3 základní a velmi užitečná pravidla, která pro web www.sellingprof.com zformuloval Dave Kahle.

1. Pamatujte na to, že klíčoví zákazníci jsou jiní

Klíčoví zákazníci, to jsou obvykle velké firmy, jejichž rozhodovací procesy jsou zdlouhavé a komplexní. Jejich struktura je pevně daná. Je úplně možné, že pro uzavření obchodu bude potřeba získat souhlas ne jednoho, ale mnoha lidí. Motivace a vnitřní pohnutky těchto lidí jsou různé, stejně tak odlišné jsou jejich osobnosti a agendy. Obchodník tak musí s každým jednat odlišně – musí vidět věci z jeho perspektivy a brát v potaz jeho osobnostní typ.

2. Klíčový zákazník je obchodní teritorium sám o sobě

Ve vašem obchodním teritoriu je mnoho různých, nezávislých jednotek. Každá z nich má své vlastní potřeby, rozpočtová omezení a vlastní dynamiku. Z toho plyne že i příležitosti pro vás jsou různé.

Když jednáte s klíčovým zákazníkem, musíte neustále myslet na jednu věc. Musíte myslet na to, že se jedná o tak velkého zákazníka, že je jako jedno samostatné obchodní teritorium. Teritorium, které se skládá z mnoha oddělení, mnoha závodů a podobně. Tyto více či méně samostatné jednotky mají značnou nákupní sílu.

Musíte porozumět struktuře vztahů mezi nimi a v souladu s ní připravit svůj přístup a strategii. Cílem je odhalit všechny možné příležitosti, které nabízí každá jednotlivá jednotka, ze kterých se klíčový zákazník skládá. Klíčový zákazník se zkrátka podobá spíše celému obchodnímu teritoriu než jednomu běžnému zákazníkovi.

3. Vztahy mezi těmi, kdo přijímají rozhodnutí

V obchodování mezi firmami platí následující rovnice: vztahy vytvářejí příležitosti; příležitosti generují projekty; a konečně projekty přinášejí obchody. Situace u klíčového zákazníka může být trochu komplikovanější – všichni ti lidé, které musíte znát, vzájemně propojené zájmy a rozpočty, to všechno znamená, že sběrem informací strávíte hodně času. Díky tomu pak ale budete moci vhodně upravit svůj přístup. Když vytrváte, určitě budete slavit úspěch.

-JK-

How to sell to key accounts?

Key accounts are not just ordinary customers. A truly professional B2B sales person has to use more inventive strategies and involve all his abilities to establish and maintain a productive relationship with a key account. These 3 fundamental rules, designed by Dave Kahle, a contributor to www.sellingprof.com, may come in handy.

1. Keep in mind that key accounts are different

Key accounts are usually big companies, with highly complex decision making processes and firm structures. You will probably deal with not one but many people to get approval in order to close the deal. The motivation of these people will vary as well as their personalities and agendas. A salesman needs to treat them properly by evaluating their perspectives and personality types.

2. A key account is a territory in itself

In your territory, there are a number of different, independent units with unique needs, budget constraints and dynamics. Opportunities for you among them are varied.

When you approach a key account, bear in mind that such a customer is really a territory of its own. There are many departments, plants etc. that act as more or less independent units, often with considerable purchasing power.

You need to understand the relationship structure among them and adapt your approach and strategy accordingly. The objective is to uncover all opportunities that each of the key account units offer. Bottom line is: a key account is more like a whole new territory than a usual account.

3. Relationships and agendas among decision makers

There is an equation in B2B sales. Relationships create opportunities, projects are generated when there are opportunities and finally: projects lead to sales. The situation of a key account may be complex, all the people you need to build relationships with, all the interlinked agendas and different budgets, mean that you will need to spend a long time collecting information and trying to tailor your approach accordingly. If you persist, your work will be fruitful.

-JK-