I zkušení prodejci často během komunikace se zákazníky chybují. Většině chyb se však dá snadno vyhnout. Horší je vypořádat se s problémy, které takové chyby napáchaly. Mezi nejčastější chyby patří sliby, neuvážené poskytování slev, neznalost zákaznických potřeb a komunikace s těmi, kdo nemají rozhodovací pravomoci. Jak se takovým chybám vyhnout, popsal Sales.about.com.

1) Příliš velké sliby

Pokud jste ve skluzu v množství uzavřených obchodů a krátí se vám čas, můžete být v pokušení začít slibovat něco, co poté nebudete schopni splnit. To samé se vám může stát, když uděláte chybu a zákazník je na vás nepříjemný. Pokud ale nakonec nesplníte, co jste slíbili, ztratíte zákazníkovu důvěru, a to pravděpodobně navždy. Budování důvěry je náročné, nezničte ji proto sliby, které nedokážete splnit. 

2) Poskytování slev

Hodně prodejců považuje slevy za snadný způsob ke konečnému uzavření obchodu. Někdy vám sleva opravdu může pomoci ke konečnému uzavření obchodu, poskytování slev však má i svou stinnou stránku. Zákazník si pak na slevy zvykne a nebude ochoten nakupovat za vaše běžné ceny. Navíc se časté poskytování slev podepíše na vašich finančních výsledcích tím, že bude snižovat konečný zisk.

3) Neznalost zákaznických potřeb

Zákazníky nezajímají ani tak konkrétní produkty jako jejich výsledky. Nechtějí tak větší a také dražší baterii, ale například možnost mluvit na telefonu několik hodin bez toho, aby jim došla baterie. Co konkrétně zákazník potřebuje však nezjistíte, dokud se jej na to správnými otázkami nezeptáte. Pokud chcete, aby vaše prodejní snahy dopadly úspěšné, je nutné tyto informace zjistit hned na začátku a přizpůsobit tomu vaši řeč během prodeje.

4) Snaha prodat někomu, kdo nemá rozhodovací pravomoci

Ne každý zaměstnanec je ve firmě oprávněn ke konečnému rozhodnutí o nákupu. Vyjednávání s takovými lidmi pak bývá ztráta času. Je tedy vhodné zjistit si, kdo rozhodovací pravomoci má a snažit se s ním od začátku spojit. Zjistěte si také, pokud se rozhodování děje na více úrovních a v tom případě se spojte se všemi najednou.

-ka-

4 common sales mistakes and how to avoid them

Even experienced salespeople often make mistakes dealing with customers that are easy to avoid. However, it is harder to deal with problems caused by the mistakes. The most common sales errors are promises, discounts, ignorance of customer´s needs and wasting time talking to people who do not have decision making authority. How to avoid these mistakes were described at Sales.about.com.

1) Too many promises

When you are short of your quota and time is running out, you may be tempted to promise something what you cannot fulfil later. The same can happen if you make a mistake and you customer gets mad at you. By not meeting your promises in the end, you will lose customers´ trust probably forever. It is not easy to build trust with customers so promise only what you can actually deliver.

2) Unreasonable discounts

Plenty of salespeople consider offering discounts as an easy way to close the deal. Sometimes a discount can really help you  close the deal. But offering discounts has also downsides. Your customer can get use to discounts and will not be willing to buy at the regular price. Moreover, too many discounts will kill off your profit so at the end it is not  financially useful.

3) Ignorance of customer needs

Customers are not interested in the actual products as much as in outcomes. They do not want bigger and more expensive batteries, but for example chance to talk on the phone for hours without running out of juice. You cannot find out customer´s needs without asking the right questions. It you want to be successful in sales, you have to find out this information at the very beginning and adjust your sales pitch to it.

4) Effort to sell to a non-decision-maker

Not every member of the company is authorized to make decisions. Dealing with these people is usually a waste of your time. So it is useful at the beginning, to find out who is the decision maker and try make initial contact. Also find out whether there are multiple decision-makers involved in the purchase. In this case it is better to connect with them all at once.

-ka-