Pokud jste někdy nabírali kandidáty na obchodní pozice, možná jste se sami už setkali s finálním odmítnutím člověka, o kterého jste stáli. Nebo jste naopak přijali nadějného obchodníka, který však záhy odešel a váš nábor se tím výrazně prodražil. S pár technikami a vědomím možných chyb zvýšíte vaši úspěšnost.  

Pohovory nejsou jen výzvou pro ty, kteří hledají práci. Jsou obtížné i pro vedoucího prodeje, který provádí nábor.

Chyba #1: Požadavky na pracovní místo nebo odpovědnosti nejsou jasné

Ve vlastní firmě máte ustálený žargon i jasné procesy, které znáte, protože se s nimi denně setkáváte. Nemusí však být jasné vašim kandidátům. I když mají zkušenosti s prodejem, nemusí být tak dobře obeznámeni s terminologií, kterou vaše konkrétní společnost používá.

Při psaní požadavků na pozici to vezměte v úvahu. Chcete, aby potenciální prodejce velmi jasně pochopil, jaká jsou očekávání této pozice a co od nich budete požadovat. Najděte proto někoho ve vaší společnosti, který nepracuje v obchodu, ale má obecnou představu o tom, co váš tým dělá. Požádejte ho, aby přezkoumal požadavky na zaměstnání.

V popisku inzerátu zdůrazněte optimálně až pět nejdůležitějších pracovních povinností pomocí bodů, aby byly žadateli naprosto jasné. Další můžete uvést jako výhodu.

Chyba #2: Ptáte se svého kandidáta na hypotetickou situaci

„Kdybyste byli v situaci X, jak byste ji řešil/a?“ To je jedna z nejočekávanějších otázek na každém pracovním pohovoru, ale zejména ve světě prodeje. Oprostěte se od ní. Kandidát bude mít už nacvičené odpovědi, které byste si přáli slyšet. Místo toho se zeptejte, jak reagoval na podobnou situaci X v předchozím zaměstnání. To vám dá dobrý ukazatel toho, jak potenciální obchodník zvládne situace s vaší společností.

Chyba #3: Nevedete rozhovor jako konverzaci

Vaše role, ačkoliv z pozice potenciálního zaměstnavatele, nespočívá v případě pohovoru čistě ve vedení a „vyslýchání“ kandidáta. I kandidát se o vás a vaší firmě musí leccos dozvědět, abyste vzájemně porozuměli, zda si vyhovujete. Věnujte pozornost tomu, jak respondent odpovídá na otázky, a požádejte ho, aby věci rozvinul, abyste získali lepší představu o tom, kdo to je. Také mu dejte dostatek času, aby se vás mohl sám ptát na to, co ho zajímá.

Chyba #4: Nepodařilo se vám ověřit, zda má kandidát dostatečný zájem a zápal pro danou práci

„Drive“, nadšení je to, co povede vašeho prodejce, a tím i váš prodejní tým k úspěchu. Jak to ale ověřit? Zaměřte se na pokládání otázek, které naplní a zodpoví tyto tři klíčové oblasti:

• potřebu úspěchu,
• konkurenceschopnost,
• optimismus.

Chyba #5: Neposloucháte

Během rozhovoru se ujistěte, že trávíte více času poslechem kandidáta, než mluvením a dotazováním. Ptejte se na otázky, odpovídejte a zbytek času poslouchejte. Dejte si čas, abyste získali pocit, že máte dobrou představu o tom, kdo před vámi skutečně sedí.

Zaměřte se na to, jak se vyhnout těmto pěti hlavním chybám při pohovorech, a ochráníte tím lépe i vaše obchodní výsledky. Vězte, že i jeden špatný obchodník dokáže ovlivnit kolektiv nebo pokazit jindy bezproblémový vztah se zákazníkem.

-bb-

5 mistakes you make when talking to candidates for sales positions

If you have ever recruited candidates for sales positions, you may have already encountered being turned down by the candidate you chose. Or perhaps, you hired a promising salesman, who soon left, and your recruitment became significantly more expensive. With a few techniques and awareness of possible mistakes, you will increase your chances of success.

Interviews are not just a challenge for those looking for work. They are also difficult for a sales manager.

Mistake #1: Job requirements or responsibilities are not clear

In your own company, you have a steady jargon and clear processes that you know, because you use them on a daily basis. However, it may not be clear to your candidates. Even if they have sales experience, they may not be as familiar with the terminology that your particular company uses

Take this into account when writing position requests. You want the potential seller to understand very clearly what the expectations of this position are and what you will demand from them. Find someone in your company who doesn't work in sales, but has a general idea of ​​what your team is doing. Ask him to review the job requirements.

In the description of the advertisement, emphasize up to five job responsibilities you consider to be the most important using points so that they are completely clear to the applicant. You can mention others as an advantage.

Mistake #2: You ask your candidate about hypothetical situations

"If you were in situation X, how would you handle it?" This is one of the most anticipated questions at any job interview, especially in the sales world. Get rid of it. The candidate will already have rehearsed the answers that you would like to hear. Instead, ask how he reacted to a similar situation in his previous job. This will give you a good indicator of how a potential trader will handle the situation with your company.

Mistake #3: You don't conduct interviews as a conversation

Your role, even from the position of a potential employer, shouldn't be purely managerial and set out "questioning" the candidate. The candidate also needs to know a lot about you and your company so that you can determine if you are comfortable with each other. Pay attention to how the respondent answers the questions and ask them to develop their answers to get a better idea of ​​who they are. Also, give them enough time to ask you what they are interested in.

Mistake #4: You were unable to verify that the candidate has sufficient interest and enthusiasm for the job

"Drive" enthusiasm is what will lead your salesperson and thus your sales team to success. But how can be sure? Focus on asking questions that will fulfill and answer these three key areas:

• the need for success,
• competitiveness,
• optimism.

Mistake #5: You don't listen

During the interview, make sure you spend more time listening to the candidate than talking and questioning. Ask questions, answer and listen for the rest of the time. Take the time to get a good idea of ​​who is really sitting in front of you.

Focus on how to avoid these five major interview mistakes to better protect your business results. Know that even one bad salesman can influence the team or otherwise break a problem-free relationship with a customer.

-bb-