Když je tlak na obchod vysoký, prodejní týmy mohou ztrácet nadhled, co se týče dalších odhadů. Nesplnění očekávaných cílů pak akorát vytváří tlak v organizaci, snižuje morálku zaměstnanců, narušuje reputaci a snižuje celkovou finanční výkonnost. To nechce nikdo.

Existují tři věci, které lídři mohou udělat, aby zvýšili přesnost svých předpovědí v nejistých dobách:

1. Zvyšte podrobnost své analýzy

Obchodní zástupci budou mít tendenci velmi zobecňovat svá hodnocení a predikce: „Celý průmysl je v troskách“ nebo „Nikdo nic neprodává.“ Trvejte však na důkladnější analýze k odhalení příležitostí. Nasměrujte své prodejce a manažery prodeje na publikace a výzkumy, které analyzují průmyslová odvětví vašich zákazníků ve srovnání s vaším.

Posouzení obchodního prostředí vašich klientů má dvě výhody. Váš tým vylepšuje svou obchodní prozíravost, což z něj dělá lepší prodejce. Zlepšují také přesnost předpovědi, protože když lépe porozumíte ekonomickému prostředí zákazníka, víte, která firma se pravděpodobně uzavře a která ne.

2. Využijte své vedoucí pracovníky

Za normálních okolností může být obtížné zapojit vaše vedoucí pracovníky do obchodu. Ale tato naléhavá doba umožňuje nové možnosti. Můžete požádat své vlastní vedoucí pracovníky, aby se zúčastnili virtuálních akcí nebo briefingů se zákazníky na vyšší úrovni. Vyzvěte své vedoucí pracovníky, aby kladli otázky o celkové obchodní strategii zákazníka. Zapojte otázky typu:

• Co se děje v prostředí zákazníka?
• Jaké jsou jejich klíčové cíle?
• Jaké jsou jejich největší výzvy?
• Jak vypadá úspěch u tohoto zákazníka a jak vypadá neúspěch?

Tento jednoduchý rámec udržuje konverzaci zaměřenou na zákazníka. Po schůzce nechte své vedoucí pracovníky sdílet, co se naučili, s prodejním týmem. Když všichni (vedoucí a prodejní tým) pochopí, co se děje na strategické úrovni u zákazníka, můžete lépe posoudit příležitosti.

3. Upřímně posoudit naléhavost zákazníka

Osvědčeným postupem je pokládat prodejnímu týmu upřímné otázky o tom, jak velmi váš zákazník potřebuje nebo chce váš produkt nebo službu. Nyní ale nastal čas zavést postupy a otázky, aby byli prodejci nuceni počítat se současnou realitou. Pověřte svůj prodejní tým, aby si položil některé otázky, než se pokusí uzavřít dohodu. Např.:

• Jaká je návratnost investic v této zakázce pro zákazníky?
• Jak snadný je pro zákazníky přechod?
• Jaké jsou potenciální nevýhody této zakázky pro zákazníka?
• Jaké jsou důsledky navrhovaného postupu oproti čekání na období např. za šest měsíců?
• Jaké zdroje budou zapotřebí k implementaci?

Pokud nemůžete jasně formulovat, jak se zlepší život a podnikání zákazníků v důsledku obchodu, je podnikání ohroženo. Pokud dohoda není pro zákazníka urgentní, je lepší znát pravdu hned, až ji zvládnete, než aby se vaše prognóza později rozpadla, když s tím zbytek organizace počítá.

-bb-

3 ways to improve sales forecasts when the future is unclear

When business pressure is high, sales teams may lose track of further estimates. Failure to meet targets just creates pressure in the organization, reduces employee morale, damages reputations and reduces overall financial performance. Nobody wants that.

There are three things leaders can do to increase the accuracy of their predictions in uncertain times:

1. Increase the detail of your analysis

Sales representatives very often tend to generalize their assessments and predictions: "The whole industry is in ruins" or "Nobody sells anything." But insist on a more thorough analysis to identify opportunities. Direct your sales reps and sales managers to publications and research that analyze your customers' industries against yours.

Assessing your clients' business environment has two benefits. Your team improves its business acumen, making them better salespeople. They also improve the accuracy of the forecast, because if you better understand the customer's economic environment, you know which company is likely to close and which will not.

2. Use your managers

Under normal circumstances, it can be difficult to involve your executives in the business, but these urgent times allow for new possibilities. You can ask your own executives to attend virtual events or briefings with higher-level customers. Invite your executives to ask questions about the customer's overall business strategy. Include questions like:

• What happens in the customer's environment?
• What are their key goals?
• What are their biggest challenges?
• What does this customer's success and failure look like?
  This simple framework keeps the conversation focused on the customer. After the meeting, let your executives share what they have learned with the sales team. Once everyone (the manager and the sales team) understands what's going on at the strategic level with the customer, you can better assess the opportunities.

3. Honestly assess the customer's urgency

A good practice is to ask the sales team honest questions about how much your customer needs or wants your product or service. Now is the time to put in place procedures and questions to force retailers to reckon with the current reality. Have your sales team ask some questions before trying to make a deal.

• What is the return on investment in this contract for customers?
• How easy is the transition for customers?
• What are the potential disadvantages of this contract for the customer?
• What are the consequences of the proposed procedure compared to waiting for a period of, e.g., six months?
• What resources will be needed for implementation?

If you can't clearly articulate how customers' lives and businesses will improve as a result of your deal, the business is at risk. If the agreement is not urgent for the customer, it is better to know the truth as soon as you can, rather than to have your forecast fall apart later, when the rest of the organization is counting on it.

-bb-