Dostat se až k vedení firmy není při akvizičním rozhovoru vůbec snadné. Pokud se vám podaří spojit, budete muset velmi dobře zvážit tón vaší konverzace a vhodná slova, abyste udrželi pozornost druhé strany. Zde je pár doporučení, jak toho docílit.
Nevzdávejte to
Zkuste nechat telefon chvíli zvonit, než necháte hlasovou zprávu. Zkoušejte různé časy vašich telefonátů ve stejný den i v různé dny. Když vytrváte, brzy získáte mnohem lepší přehled o tom, kdy těžce vytížené manažery zastihnout.
Přizpůsobte se jejich energii
Když se dovoláte, máte jen chvíli na to, abyste odhadli styl komunikace manažera a aktuální náladu. Spěchá? Je na cestě v autě? Nebo má uvolněnou náladu po obědě? Je zásadní se jeho energii přizpůsobit, jinak budete jen ztrácet čas. Pokud například vnímáte, že je manažer právě v časovém presu, vysvětlete mu, že konverzace potrvá jen krátce, a mějte připraveny pádné argumenty, proč by vás měl vyslechnout.
Techniky budování vztahů
Pokud se vám podaří zastihnout manažera, který nechce hned v první minutě hovor utnout a právě nespěchá, věnujte před vlastní argumentací krátce chvíli úplně jinému tématu. Ideálně reagujte na aktuální situaci. Například pokud se dovoláte do firmy a na pozadí uslyšíte třeba zajímavou hudbu nebo jiné ruchy, reagujte dotazem na prostředí, anebo třeba pochvalte zajímavý hudební vkus. Vždy se dá najít drobný detail, který můžete použít a pomůže vám lépe otevřít konverzaci.
Nic neprodávejte
Ne ihned. Pokud se vám podaří oslovit přímo člověka s rozhodovací pravomocí na nejvyšší úrovni, nesnažte se mu hned cokoliv prodat. Naopak ho ujistěte, že toto ani není váš aktuální záměr. Namísto toho věnujte pozornost zjištění informací o stávajícím řešení, které firma má, a dejte najevo, že byste rádi ukázali, v čem je vaše řešení lepší. Více naslouchejte a zapojte druhou stranu, aby sama chtěla zjistit více informací od vás.
Vaším cílem při jednání s top manažery by mělo být „setkání na jejich úrovni“. Nemůžete hrát vaši standardní hru a očekávat, že budou poslouchat. Nebudou.
-bb-
How to have a business conversation with a top manager
Getting to the management of the company is not easy at all during an acquisition interview. If you can connect, you will need to consider the tone of your conversation and the right words to keep the other party's attention. Here are some suggestions on how to do this.
Don't give up
Try letting the phone ring for a while before leaving a voice message. Try different times for your phone calls on the same day and on different days. If you persevere, you will soon get a much better idea of when to reach busy managers.
Adapt to their energy
When you call, you only have a moment to estimate the manager's communication style and current mood. Are they in a hurry? Are they on the road in the car? Or are they in a relaxed mood after lunch? It is essential to adapt to their energy, otherwise you will only be wasting time. For example, if you feel that the manager is in a hurry, explain that the conversation will be short, and have strong arguments ready why they should listen to you.
Relationship building techniques
If you manage to find a manager who does not want to cut off the call in the first minute and is not in a hurry, devote a moment to a completely different topic before making your own argument. Ideally, respond to the current situation. For example, if you call a company and you hear interesting music or other noises in the background, respond by asking about the environment, or praise an interesting musical taste. You can always find a small detail that you can use to help you open a conversation better.
Don't sell anything
Not immediately. If you can reach a person with top-level decision-making directly, don't try to sell him anything right away. Instead, reassure him that this is not even your current intention. Instead, pay attention to finding out about which solution the company is already using, and say that you would like to show them what makes your solution better. Listen more and involve the other party so that they want to find out more from you.
Your goal when dealing with top managers should be to "meet at their level". You can't play your standard game and expect them to listen. They won't.
-bb-