Vstup do obchodního světa může být sám o sobě bouřlivým zážitkem. A co teprve přechod na obchodování po telefonu, kterému se nyní řada obchodníků často nuceně musí věnovat. Zde pár tipů, jak si můžete vybudovat potřebné sebevědomí.

Dejte si na začátek nízké výkonnostní cíle

Vysoké cíle mohou nováčky v obchodování rychle demoralizovat. Zpočátku je důležité nastavit především snadno dosažitelný cíl a rozvíjet svůj styl bez tlaku srovnání s ostatními obchodníky. Oslavte vědomě první získané zakázky v prvních týdnech a postupně cíle zvyšujte.

(Sebe)kritika není motivačním nástrojem

Přemýšlejte o svých silných stránkách a oblastech, které je třeba zlepšit. Totéž dělejte i u svého týmu, pokud nějaký vedete. Někteří obchodní manažeři si pletou „reflexi“ s „kritikou“. Spíše než se zapojit do dialogu, řeknou svým zaměstnancům, že jejich práce není dost dobrá. Nebo jim to nechtěně naznačí a zpětná vazba se mine účinkem.

Aby se obchodníci mohli skutečně učit, musí být zapojeni do procesu objevování vlastních rozvojových oblastí. To je jediný způsob, jak se ujistit, že chápou, proč je změna důležitá. Navíc kritika téměř vždy činí lidi defenzivními. Přirozenou reakcí na kritiku je vzdorovat kritikovi – ne nutně zahájením hádky, ale soukromým zpochybňováním jejich logiky.

Věřte na seberealizující se proroctví

Je to jednoduchá psychologie. Lidé jsou náchylní rozvíjet smysl pro sebe a své schopnosti, ať už pozitivní nebo negativní, což ovlivňuje jejich chování. Pokud si někdo myslí, že selže, bude pracovat na této teorii, dokud se tak skutečně nenastane. To však lze využít i v osobní prospěch, jednoduše posílením myšlenky, že je daný člověk talentovaný a schopný.

Prodejní dovednosti a znalosti produktu by měly být v rovnováze

Prodej je speciální dovednost, která vyžaduje průběžné školení. Některé programy jsou ale nastaveny tak, že zcela upozadí ostatní schopnosti, které byste měli ovládat. Pro obchodníka by mělo být stejně důležité vědět, co prodává i jak to prodat. Sebedůvěra obchodníka vychází z poznání. Potřebuje důkladné porozumění produktu, odvětví, cílovému trhu i vlastní roli. Musí také porozumět nástrojům a zdrojům, se kterými pracuje, i výsledkům, kterých má dosáhnout.

Zaměřte se na řešení odmítnutí

Existují situace, kdy k prodeji jednoduše nedojde. Vedoucí kontaktních center se tím neradi zabývají, protože podpora morálky je zaměřena na podporu úspěchu. Na druhou stranu, pokud obchodníci nejsou připraveni řešit i tyto situace, mohou si odmítnutí snadno vzít k srdci. Frustrace patří mezi hlavní nepřátele obchodníků.

Odmítnutí je příležitost učit se

Řešení nevyhnutelných odmítnutí bývá jedním z nejdůležitějších témat obchodních školení. Zajistěte, aby obchodníci chápali, že každé „ne“ je příležitost se učit, a nikoli selhání z jejich strany. Pozitivním přístupem je požádejte, aby si dělali poznámky, proč k prodeji nedošlo. Může jim to pomoci vizualizovat trendy úspěchu a je užitečným přínosem pro koučování, které staví odmítnutí do kontextu.

-bb-

You need selfconfidence for sales more than anything else. Build it

Entering the business world can be a stormy experience in itself. Also, there is the transition to telephone trading, which many businesspeople now often have to deal with. Here are some tips on how you can build the confidence you need.

Start with low performance targets

Big goals can quickly demoralize newcomers to business. Initially, it is important to set an easy-to-achieve goal and develop your style without the pressure of comparing yourself to other marketers. Make a point of celebrating the first orders you receive in the first weeks and gradually increase your goals.

(Self) criticism is not a motivational tool

Think about your strengths and areas for improvement. Do the same for your team, if you lead one. Some business managers confuse "reflection" with "criticism." Rather than engaging in dialogue, they overtly tell their employees that their work is not good enough, or hint at it and the feedback fails in the end. 

In order for businesspeople to truly learn, they must be involved in the process of discovering their own development areas. That's the only way to make sure they understand why change is important. In addition, criticism almost always makes people defensive. The natural reaction to criticism is to resist the critic - not necessarily by starting an argument, but by privately questioning their logic.

Believe in self-fulfilling  prophecies

It's simple psychology. People develop a sense of themselves and their abilities, whether positive or negative, and this affects their behavior. If someone thinks they will fail, they will work on this premise until it actually happens. However, this can also be used for personal growth, simply by reinforcing the idea that they are talented and capable.

Sales skills and product knowledge should be in balance

Sales is a special skill that requires ongoing training. However, some programs are set up to completely disable other abilities that you should control. It should be just as important for a businessperson  to know what they are selling and how to sell it. A salesperson's self-confidence is based on knowledge. They need a thorough understanding of the product, the industry, the target market and its own role. They must also understand the tools and resources they work with and the results they should achieve.

Focus on resolving rejection

There are situations when the sale simply does not take place. Contact center leaders are reluctant to deal with this because morale support is focused on promoting success. On the other hand, if salespeople are not ready to deal with these situations, they can easily take rejection to heart. Frustration is one of their worst enemies.

Rejection is an opportunity to learn

Addressing unavoidable rejections is one of the most important topics in business training. Make sure marketers understand that every "no" is an opportunity to learn, not a failure on their part. On the positive side, ask them to make notes of why the sale did not take place. It can help them visualize success trends and it is a useful benefit for coaching that puts rejection into context.

-bb-