Neúspěch vždy patřil k obchodu a vždy k němu patřit bude. Top obchodníci se naučili nejen psychicky dobře vyrovnávat s dílčími i většími neúspěchy, ale především se naučili brát si z nich ponaučení. Každá nezdařená obchodní příležitost a každá nepovedená schůzka s klientem totiž obchodníkovi dává zcela unikátní možnost poučit se ze svých chyb i z celé situace. K analýze toho, co se stalo, vám poslouží tyto následující tři otázky, které si sami musíte položit.
Co byla základní klientova potřeba?
Podle EyesOnSales platí, že abyste úspěšně dotáhli obchod do konce a abyste uzavřeli smlouvu, musíte umět svojí nabídkou pokrýt aktuální a palčivou potřebu, kterou klient má. A v drtivé většině případů zákanzík tuto potřebu skutečně má, protože jinak by netrávil čas s obchodníkem a nehledal tedy řešení své situace. Zkuste si nepovedený obchod zpětně projít a zjistit, co vlastně bylo základní a aktuální potřebou klienta, na kterou bylo potřeba se z vaší strany soustředit, a jestli se vám jí podařilo dostatečně odkrýt a identifikovat.
Dovedl jsem dostatečně upravit svoji nabídku?
Jestliže znáte potřebu klienta a víte, co jej trápí, je na čase zauvažovat nad tím, jestli se vám vaší nabídkou skutečně podařilo na danou potřebu klienta odpovědět. Vaše nabídka by měla být individuálně upravená na míru zákazníkovi tak, aby přesně řešila to, s čím za vámi přišel, a musí být navíc prezentována tak, aby benefity daného řešení byly vždy vysvětleny ve spojitosti s konkrétními benefity pro daného specifického klienta a jeho potřeby.
Vyvrátil jsem dostatečně všechny obavy a pochybnosti?
Samostatnou kapitolou obchodního jednání je pak vyvracení obav a pochybností klienta. Jestliže ve své nabídce nedostatečně postihnete případné obavy zákazníka, dramaticky se tím zvyšuje šance, že vaši nabídku nepřijme. Týká se to přitom nejen vyřčených a explicitně zmíněných obav, ale především i těch nevyřčených. Ty je samozřejmě těžší odhalit, ale jejich detekce a zvládnutí z vaší strany jsou zcela zásadní kroky vedoucí k úspěchu obchodu. Pokládejte klientovi ty správné dotazy, abyste se dobrali, co se mu honí hlavou a z čeho má obavy, aniž by vám to třeba řekl.
-mm-
Three tips on how to learn from a failed business deal
Failure has always been part of business and it always will be. Top salespeople always have to learn not only how to psychologically handle failures big and small, but most importantly how to learn from them. Every failed business opportunity and every unsuccessful meeting with a client gives salespeople a unique opportunity to learn from their mistakes and from the situation as a whole. To analyze what happened, you can ask yourself the following three questions.
What did the client need the most?
According to EyesOnSales, if you want to successfully close a deal and sign a contract, you must be able to address the client's current and pressing need with your offer. In the vast majority of cases, the client really does need something, because otherwise they would not spend their time looking for a solution. Try to go through your failed deal and try to decide what the prospect needed, what you should have focused on and whether you have managed to uncover and identify this need.
Did I sufficiently personalize my offer?
If you know what the client needed and what was bothering them, it is time to think about whether you really managed to address this particular client with your offer. Your proposal should be personalized to fit each customer individually so that it solves the specific problem they came to you for help with. Also, the offer must be presented in a way so that the benefits of the solution are always explained in connection to how this specific client will benefit from them.
Did I handle all fears and doubts sufficiently?
A big topic in sales is handling the client's fears and doubts. If you don't sufficiently address the potential fears of the prospect in your offer, the chances of them rejecting your offer increase dramatically. This applies not only to fears they explicitly mention, but especially to those that remain unsaid. Of course, these are harder to detect, but finding out what they are and handling them are crucial steps towards closing the deal successfully. Ask the prospect the right questions to learn what is going on in their heads and what they are worrying about, even if they're not telling you.
-mm-