Prodejní svět se za posledních několik let výrazně proměnil, obchodníci se zaměřují na stále užší segmenty trhu a klienti mají daleko vyšší očekávání i přehled o vaší konkurenci. Svoji roli ve změnách pak hraje i digitalizace, koronavirová pandemie a změny ve spotřebním chování zákazníků. Jak by měl vypadat ideální prodejce, který se v tomto novém obchodním světě dobře uplatní? Přinášíme vám 5 vlastností, které by takový člověk měl mít.
Vyprávění příběhů
Prodejce by měl být především dobrý vypravěč. Ve vašem repertoáru by měly být příběhy o použití vašeho produktu a o úspěchu, kterého vaši klienti ve spolupráci s vámi dosáhli.
Naslouchání klientovi
Podle serveru The Muse je neschopnost naslouchat klientovi stálý problém mezi prodejci. Přitom pokud klienta necháte mluvit, dává vám signály o užitečných informacích, které vám k úspěšnému prodeji velmi pomohou, jako proč vás vůbec daný klient vyhledal, jaká jsou jeho očekávání, priority, apod.
Ochota odmítnout potenciálního klienta
Stejně jako je důležité umět poznat obchodní příležitost a chopit se jí, důležité je i umět odhadnout co nejdříve potenciálního klienta, se kterým obchod vede do slepé uličky. Jestliže mezi vaším produktem a klientem není shoda, raději zákazníkovi produkt nevnucujte.
Schopnost zredukovat nabídku
Mnozí obchodníci si stále myslí, že čím více možností klientovi dají, tím lépe. Opak je pravdou. Abyste zákazníka nezahltili příliš velkým množstvím informací, je nutné, abyste nabídku omezili na dvě, maximálně tři možnosti.
Nabídka něčeho navíc
V rámci dnešní konkurence si často budete muset vypomoci tím, že klientovi nabídnete i určitou přidanou hodnotu. Nemusí se přitom jednat o nic cenného nebo hmatatelného. Stačí určité výhody, jedinečný styl, osobní přístup nebo zajímavé řešení nějakého problému. Musíte se jednoduše odlišit od vaší konkurence.
-mm-
Characteristics of a top salesperson of the 21st century
The sales world has changed significantly in the past several years, businesspeople are getting focused on ever more specific segments of the market, and clients have high expectations as well as knowledge of your competition. Digitalization, the Covid-19 pandemic and changes in the behaviour of customers also play their role. What kind of salesperson thrives in this environment? Here are five traits that this person should have.
Ability to tell stories
A salesperson should above all be a good story-teller. There should be stories about using the products in your portfolio, as well as about the successes your clients achieved by cooperating with you.
The ability to listen
According to The Muse, the inability to listen to clients is still a problem among salespeople. If you let clients talk, they will give you useful information that can help you successfully close the sale, such as why the prospect sought you in the first place, what his/her expectations and priorities are, etc.
Willingness to refuse a client
While it is important to be able to detect business opportunities and seize them, it is also important to recognize a prospect who is a dead end. If there is no match between your product and the prospective client, do not force things too much.
Ability to reduce the offer
Many salespeople still think that the more options they give the client to choose from, the better, but actually the opposite is true. Do not overwhelm the prospect with too much information and reduce your offer to two, or maximum three, options.
Offer something extra
In today's competition for business, you will often need to help your case by offering the client a certain added value. This does not have to be anything expensive or tangible. It may be just certain advantages, a unique style, personal attitude or an interesting solution to a problem. Simply put, you must be different from your competition.
-mm-