Mnoho obchodů nevyjde z toho důvodu, že klient nabídku jednoduše odmítne. V mnoha případech ale ani k samotnému odmítnutí nedojde, místo toho obchod skončí jakýmsi „vyšuměním“. Chyba v tomto případě většinou bývá na straně prodejce, který nedokázal postupovat podle pevného postupu a který nechal klienta, aby pustil obchod z hlavy.

Tento text vychází ze článku publikovaného na LinkedIn Pulse.

Definujte další kroky

Prodejci si často stěžují, že zákazník se jim přestal ozývat. Že hraje „mrtvého brouka“ a na nabídku nijak nereaguje. Často zde ale připadá v potaz důležitá otázka: Ujasnili si prodejce s klientem jasně další kroky?

Pokud po vás potenciální klient žádá zaslání nabídky, pošlete mu jí, ale pouze za předpokladu, že si předem s klientem ujasníte pravidla. Zaprvé, kdo se na nabídku bude dívat, kdo o ní bude rozhodovat? Kdy? Jakým způsobem vás klient bude kontaktovat, nebo budete kontaktovat vy jeho? Dokdy je nabídka platná? Jaký bude další postup?

Všechny tyto dotazy musíte mít od zákazníka zodpovězeny předem. Pokud klient „poruší“ některou z dílčí části domluveného postupu, bombardujte jej tak dlouho, dokud z něj nedostanete nějaké konkrétní vyjádření.

Klient ví, na čem je

Výše zmíněný postup, kdy po klientovi nekompromisně požadujete odsouhlasení určitého postupu a časového plánu předem, neslouží pouze vaší referenci. Slouží také mnohdy klientovi, který sám předem nutně nemusel o těchto věcech přemýšlet. Tím, že budoucí postup řeší do detailu s vámi, si v hlavě utřídí myšlenky, zamyslí se nad tím, jak celá věc bude probíhat, a schvalování prodeje tak dostane zcela konkrétní obrysy.

Při odsouhlasení postupu pak získá pocit určité urgence a nutného rozvrhu, který je potřeba dodržovat. Rychlé a věcné jednání je přitom výhodně pro všechny zúčastněné strany, ať už je výsledek obchodních jednání nakonec pozitivní nebo negativní.

-mm-

If a prospect stops communicating, or How not to let a sale “fade away”

A lot of sales pitches do not lead to a sale simply because the prospect rejects the offer. However, in many cases, there isn't even a rejection. Instead, the sale just “fades away”. This scenario is mostly the salesperson's fault, because they failed to follow certain steps and let the prospect forget about the deal.

This text is based on an article published at LinkedIn Pulse.

Define the next steps

Salespeople often complain that the prospect stopped talking to them, saying they are playing “dead” and didn't react to their proposal. However, the important question is: Did the salesperson and the prospect clearly agree on the next steps?

If the prospect requested you to send them a quote, send it to them, but given that you both agree in advance on certain rules. First, who will assess the offer and who are the decision makers? When will they decide? In what way will the prospect contact you again, or will you contact them? How long do they have to make a decision? What is the next step?

All these questions must be answered by the prospect in advance. If the client “breaches” one of the parts of this sequence, bombard them with requests until you get a specific answer from them.

The prospect knows what is going on

In the process mentioned above, you  uncompromisingly ask the prospect to confirm a certain time frame. This isn't just for your own reference. It is often also convenient for the prospect who might have not thought about these things beforehand. By discussing the matter in detail with you, he or she gets their thoughts together, thinks about how the whole thing is going to be done, and the approval process gets more specific and real in their minds.

When agreeing to a time schedule, the prospect gets a certain feeling of urgency and of a sequence of tasks that must be followed. Fast and straight-to-the-point negotiation of the deal is good for everyone involved, no matter whether the end result is positive or negative.

-mm-