Nastavování cen pro potenciální zákazníky je jedno z nejzásadnějších rozhodnutí, které musí podnikatel/prodejce udělat. Často se přitom koukají na nabídku konkurence a zjišťují, že existuje řada firem, které zdánlivě podobný produkt nabízí levněji. Jak se nenechat strhnout do cenové války s vaší konkurencí a jak se místo ceny zaměřit na kvalitu produktu - na to se podíváme v dnešním článku.
Vždy bude někdo levnější
Jak uvádí blog společnosti HubSpot, každou věc, kterou nabízíte, je schopen někdo klientům nabídnout levněji, a to i kdybyste prodávali jenom za vaše výrobní náklady. Zavedené firmy často mají tak zavedené postupy a mají tak široký sortiment, že určité druhy zboží mohou krátkodobě prodávat pod cenou. Nesnažte se proto konkurovat cenou. Konkurujte kvalitou vašeho produktu.
Jedinečné řešení
Nabídněte něco, co ostatní nenabízí. Nejenže pak odpadne porovnávání s nabídkou konkurence, protože takové porovnání nebude možné, ale s vhodně zaměřeným a jedinečným řešením si budete moci vyprofilovat svoji vlastní, elitní cílovou skupinu, která bude ochotna si za váš produkt připlatit nehledě na cenu konkurenčních podniků. A navzdory strachu prodejců, že nikdo si nikdy nevybere dražší produkt, jsou lidé skutečně ochotni připlatit si za kvalitu. Tuto kvalitu ovšem musíte nabízet a navýšení cen musí být opodstatněno. Zároveň tato přidaná hodnota musí mít přímý a jasně pochopitelný přínos pro klienta. Něco, co ukážete na grafu nebo co dovedete potenciálním zákazníkům vysvětlit v jedné nebo ve dvou větách.
Jedině tak budete moci začít vydělávat ne na velkém množství drobných prodejů, ale na menším množství objemných prodejů. Nenechte se stáhnout do cenové války, protože krátkodobými „vítězi“ (alespoň zdánlivými) jsou v této válce buď společnosti, jejichž jádro výdělku leží někde jinde, nebo firmy, které dlouhodobě nemohou v daném segmentu trhu prosperovat.
-mm-
Why you should never go too low with your price
Setting prices for prospects is one of the most crucial decisions that an entrepreneur/salesperson has to make. They often look at their competitors' offer and find out that there are numerous companies that offer what seems like a similar product for a cheaper price. Today's article will cover how not to get involved in the price wars with your competition and instead focus on the quality of the product.
There will always be someone cheaper
As the HubSpot blog states, there is always someone who can offer everything that you offer cheaper, even if you sell it just for the production costs. Established companies often have such well-established processes and such a wide portfolio of what they offer that they can, for some time, sell certain types of products below cost. Don't try to fight them with prices. Fight them with the quality of your product.
Unique solutions
Offer something that others don't. First, it won't be possible to compare your offer with that of competition, since no comparison can be drawn, and by offering a unique and well-developed solution, you will be able to find your own, elite clientele that will be able to pay some extra money for your product, regardless of your competition's prices. Contrary to the fear of salespeople that no one wants a more expensive option, people really are willing to pay extra money for quality. However, you need to offer this quality and have a reason to demand higher prices. This extra benefit also needs to have a direct and clearly comprehensible asset for the client. Something that you can show on a graph or that you can explain to your prospects in just one or two sentences.
If you achieve this, you will be able to make money, not on a large number of small sales, but on a smaller number of larger-volume sales. Don't get drawn into a price war, because what seems like short-term “winners” of these wars are either companies whose revenue is based somewhere else, or firms that won't be in the sector for too long.
-mm-