Je to jedna z nejčastějších variant, jak klient odmítá nabídku obchodníka, aniž by mu to rovnou řekl. Prohlášení o tom, že je potřeba si danou věc rozmyslet, je pro mnoho prodejců znamení, že obchod nevyšel, a často na jeho základě rezignují. Co je nejlepší udělat, když zákazník tuto větu na konci jednání pronese?

Rozhodovat se hned

Jak uvádí web Sales Gravy, samotná logika „rozmýšlení si“ nefunguje. Pokud schůzka probíhala standardně, klient by měl v danou chvíli mít již veškeré dostupné informace. Odsouvání rozhodnutí tedy nedává smysl, protože dílčí věci spíš klient zapomene, než aby ještě přišel na něco nového. Stejně tak je při rozhodování vhodné mít u sebe člověka, na kterého se mohu obrátit s případnými dotazy. Tedy obchodníka. Rozhodování se bez možnosti si něco ověřit nebo se na něco zeptat je mnohem horší. Všechny tyto důvody byste měli klientovi vysvětlit a zvrátit tak jeho uvažování, že rozhodnout se hned, tady a teď, by neměl.

Možné odpovědi

Jak byste tedy mohli klientovi na podobné prohlášení odpovědět?

• „Když tohle klient řekne, většinou to znamená, že nemá zájem. Můžu se vás tedy zeptat, v čem vidíte problém?“ Nemáte příliš co ztratit a jednou z možností je být zcela upřímný. Zkuste se se zákazníkem bavit upřímně a zjistit, v čem vidí zádrhel. Je to cena, vlastnosti produktu nebo něco jiného?

• „Co vám chybí k tomu, abyste se rozhodl ihned?“ Může se stát, že zákazník se potřebuje s někým poradit, že mu něco není jasné nebo že potřebuje souhlas jiné osoby. Ať už je to cokoliv, potřebujete zjistit, co to je.

• „Jak dlouho na rozhodnutí potřebujete, co se bude dále dít a jaký domluvíme postup?“ Pokud již není zbytí a klient se skutečně chce rozhodnout později, určete aspoň pevný postup, odsouhlaste si navzájem časovou osu toho, co se bude dále dít, a nenechte klienta odejít jen s vágním ujištěním, že si dáte vědět.

-mm-

When a prospect says that they need to think the offer through. What should you do next?

This a frequent way the prospect rejects the offer of a salesperson without saying it openly. Saying that they need to think about the proposal is a sign for many business people that the deal will not go ahead and they consequently give up on it. What is the best thing to do when the prospect says they need to think about it at the end of a meeting?

Making a decision right away

As Sales Gravy states, the sheer logic of “thinking it through” does not work. Given the meeting went in a standard way, the prospect should have all the necessary information at that moment. Postponing the decision doesn't make sense because the prospect might forget something rather than think of something new. Also, it is desirable to make the decision in the presence of a person you can talk to if you have questions, i.e. the salesperson. Making a decision without the option of confirming anything or asking about anything is much worse. You should explain all these reasons to the client and overturn the idea that the decision should not be made instantly.

Possible answers

So what answers should you give to the prospect?

• “When a prospect says this, it usually means that they aren't interested. Can I ask you what problems you see?” There is not much to lose, and one option is being totally frank. Try to talk honestly to the prospect and try to find out what problems they see. Is it the price, specifics of the product, or anything else?

• “What keeps you from making the decision now?” It might be the case that the prospect needs to talk to somebody, that there is something unclear or that they need the approval of another person. Whatever it might be, you have to find out what it is

• “How long do you need to make the decision, what will happen next and how will we agree to proceed further?” If there is no other way and the client really wants to decide later, at least set up a specific procedure, agree on the timeframe of the next steps and don't let the prospect go away with just a vague assurance that you will let each other know.

-mm-