Zaujetí klienta po emoční stránce je klíčovým úkolem prodejce. I když by to většina zákazníků popřela (protože to ve většině případů skutečně ani neví), rozhodování i o čistě pragmatických a zdánlivě racionálních věcech je do vysoké míry závislé na tom, jaký máme z nabídky osobní pocit. Zaujmout klienta neznamená pouze na něj být milý, ale aktivně ho do celého procesu zapojit, udělat z něj svého spojence v hledání toho nejlepšího řešení. V tomto článku si vysvětlíme, proč je propojení se zákazníkem na emoční rovině tak důležité a jak jej v praxi dosáhnout.

Zjistěte, co máte společné

Společná témata a zájmy vedou k přátelství, dlouhodobým obchodním i neobchodním vztahům, a v neposlední řadě i k velkým prodejům. Bez známostí, přátelství a sympatií nemohou vzniknout objemné obchody. Rohlík byste si možná koupili i od člověka, který vám je nesympatický. Auto z druhé ruky už asi ne.

Základním způsobem, jak toto „spojení“ navázat, je najít, co máte s klientem společné. Zajímáte se o sporty, máte stejné koníčky, bydlíte ve stejné čtvrti? Zjistěte si základní informace o věcech, u kterých je vzhledem k vaší cílové skupině pravděpodobné, že se o ně budou vaši klienti zajímat.

Popište, v čem váš produkt pomůže danému klientovi

Jak uvádí blog společnosti HubSpot, abyste na klienta emočně zapůsobili, musíte během schůzky nabídnout několik věcí. Zaprvé byste měli klientovi předat nějakou vizi, myšlenku či plán, na který se může upínat, který ho bude inspirovat a ke kterému vám právě váš produkt pomůže. Prodáváte jazykové kurzy? Popište klientovi, jak se mu naučením jazyka rozšíří obzory a zlepší vyhlídky na pracovní uplatnění.

Odlište se a nabídněte unikátní vizi

Dále musíte nabídnout něco jiného, než všichni ostatní. Musíte vystoupit z řady a nabídnout unikátní řešení či pohled, aby si vás klient zapamatoval a spojil s nějakou konkrétní vizí. Pouze nečekané, unikátní a nové věci mohou působit na emotivní rovinu lidí.

-mm-  

You can only sell by appealing to feelings: Tips on how to engage prospects on an emotional level

Making an impression on the client on an emotional level is a key task of a salesperson. Though most clients would deny it (because in most cases they don't realize it), making decisions, even about purely pragmatic and rational things, is to a large extent influenced by how we feel about the proposal. Engaging a client is not just about being nice to them, it is about making them an active player in finding the best solution. The EyesOnSales server explains why it is so important to connect with the client on an emotional level and how to make it happen in the real life.

Find what you have in common

Shared topics and interests lead to friendships, long-term business and non-business relationships, and last but not least to big sales. There can't be any big deals without acquaintances, friendships and feelings. You might buy a bread roll from a person you don't like, but you probably wouldn't buy a used car from them.

The basic way of making this “connection” happen is finding out what you have in common with the prospect. Are you both interested in sports? Do you live in the same neighbourhood? Find out basic information about things you might expect your prospects to be interested in with regards to the target group you're prospecting.

Describe to the client how your product will help them specifically

As the HubSpot blog states, in order to engage a client emotionally, you need to provide several things during your meeting. Firstly, you should provide a vision, a thought or a plan that the prospect can then focus on, which will serve as an inspiration to them and that they will be able to achieve using your product. Do you sell language courses? Explain to the client how knowing the language will broaden their horizons and make them a better match on the job market.

Be different and offer a unique vision

Secondly, you need to offer something different than all other people. You need to step out from the herd and offer a unique solution or point of view to make the client remember you in connection to a specific vision. Only unexpected, unique and new things have the power to engage people emotionally.

-mm-