I přes limity, které telefonnímu prodeji před mnoha lety nastavilo GDPR, stále zůstává telefon jedním z nejdůležitějších obchodních nástrojů. Prodejci přes něj mluví s potenciálními i stávajícími zákazníky, dolaďují detaily obchodu a domlouvají schůzky. Chcete být při jednání s klienty úspěšní? Pak se nedopouštějte následujících čtyř chyb.
Příliš mnoho nadšení
Jak uvádí Forbes, snaha za každou cenu znít nadšeně může mnohé klienty paradoxně spíš otravovat. Zvláště, pokud vám dávají najevo, že se jim něco nelíbí nebo že nemají zájem, a vy tyto signály přecházíte, jako by se nic nedělo. Mluvte s daným člověkem normálně a nesnažte se je ubít nadšeností.
Zaměření se na produkt
Většina začínajících prodejců se obecně soustředí na produkt, který nabízejí, a na jeho vlastnosti. Zkuste se naopak soustředit na klienta a na jeho potřeby. Bez znalosti toho, co zákazník potřebuje a jaké jsou jeho priority, jen těžko můžete obchodně uspět tím, že budete vyjmenovávat superlativa o vaší nabídce.
Nabízení paušálního řešení
Pokud je to jen trochu možné, měli byste si o volaném co nejvíce informací zjistit předem. Následně byste alespoň v některých aspektech měli vaší nabídku upravit tak, aby odpovídala tomu, co klient skutečně potřebuje. Pokuste se vyvarovat paušálních řešení.
Nepoužívání scénáře
Scénáře používají i ostřílení prodejní matadoři. Proč? Protože mít předem připravené otázky a reakce na situace, které pravděpodobně skutečně nastanou, není známkou neschopnosti obchodníka, ale naopak jeho připravenosti. Překonejte svoji averzi vůči scénářům a postupně si vypracujte svůj vlastní, ideální postup.
-mm-
Mistakes you must not make when talking to clients over the phone
Despite the limits set on phone sales by GDPR many years ago, the phone still remains one of the most important business tools. Salespeople use it to talk to potential and existing customers, fine-tune the details of the deal and arrange appointments. Do you want to be successful when dealing with clients? Then do not make the following four mistakes.
Too much enthusiasm
As Forbes states, attempting to be enthusiastic at all costs can, paradoxically, repel some of your prospects. Especially if they show that they do not like something or that they are not interested, and you ignore these signals like nothing happened. Speak normally and do not beat the prospect to death with your enthusiasm.
Focusing on the product
Most sales newbies generally focus on the product they are offering and on its characteristics. But you should try focusing on the client and his or her needs. Without the knowledge of what the client needs and what the priorities are, you will not be able to succeed by presenting a list of superlatives connected to your offer.
Offering universal solution
If it is at least little bit possible, you should know as much information as possible about the call recipient. Then, you should adjust your offer in at least some aspects so that it corresponds to what the prospect really needs. Try to avoid universal solutions.
Not using a script
Even experienced salespeople use scripts. Why? Because having questions and reactions to situations that are likely to happen ready is not a sign of the salesperson's inadequacy, but of being ready. Overcome your aversion towards scripts and gradually create your own, ideal one.
-mm-