Z obchodního hlediska má pro prodejce strach klienta velký význam. Všichni lidé (včetně zákazníků) se ve skrytu duše něčeho obávají, ať už je to neúspěchu, nedostatku peněz, ztráty kontroly nebo třeba nečekané události. Obdobné obavy jsou potom často jednou z motivací, proč vůbec klient má zájem o nový produkt. Tohoto strachu můžete velmi efektivně využít, pokud víte, jak na to.
Nalezení obav
Podle článku na LinkedIn Pulse často prodejci hledají u klienta pozitivní motivace pro nákup jejich produktu. Například „chci nový počítač, protože bude rychlý, spolehlivý, a budu tak mít lepší podmínky pro práci.“ Z prodejního hlediska je ale efektivnější využít toho, z čeho má klient obavu, například „bojím se, že mi můj starý počítač vypoví službu a já přijdu o svá data a možnost pracovat.“ Vyhledání těchto obav je někdy složité, ale prioritní požadavky, které zákazník má, vám mohou hodně napovědět. Ptá se klient u nabízeného auta na deformační zóny a bezpečnostní prvky? Je velmi pravděpodobné, že má obavu, jaké nebezpečí mu hrozí v případě kolize.
Využití obav
Jakmile odhalíte skutečné skryté obavy zákazníka (můžete si je v některých případech u klienta i ověřit dotazováním), určete, které z nich mají u klienta prioritu, a těch využijte ve svůj prospěch. Nabídněte produkt, který se vyznačuje právě tím, že vychází klientovým obavám vstříc, a udělejte z této vlastnosti produktu nejdůležitější vlastnost číslo jedna. Pamatujte, že vyřešení obavy je vždy pro klienta důležitější, než přidaná hodnota, o kterou se v prví řadě nezajímal.
Hlavně to nepřehánět
Samozřejmě je nutné využívat strach klienta v určitých mezích. Nesnažte se jej vyloženě děsit nebo v něm vyvolávat nějaké apokalyptické scénáře. Jde nakonec stále jenom o obchod.
-mm-
Hidden fears of a prospect: How to use them during a sales meeting
Businesswise, the fear of a prospect is of great importance to a salesperson. All people (including cusomters) have in-depth fear of something, e.g. failure, lack of money, loss of control, or unexpected events. Similar fears are then often one of the motivations why a client is interested in a new/additional product. You can use this fear quite efficiently, if you know how it is done.
Detecting fears
According to a LinkedIn Pulse article, salespeople often look for positive motivations of the client. For instance, „I want a new computer because it will be fast, dependable, and I will have better conditions for my work.“ From a sales point of view, however, it is more effective to use what clients fear, for instance „I am afraid my old computer will break down and I will lose my data as well as ability to work.“ Detecting these fears might be difficult sometimes, but the requests clients have might help you. When buying a car, is the client asking about crumple zones and safety features? It is likely that they are afraid what will happen to them in case of colision.
Making use of fears
Once you detect the real fears of the customer (in some cases you can even ask the client), determine which of them have high priority, and use them to your advantage. Offer a product that offers answers to the fears of the prospect, and make this a number one feature of the product. Remember that solving a fear is always more important to the client than any added value that he or she is not interested in.
Do not overdo it
Use the fear of the client only to an acceptable degree. Do not try to petrify them or induce some apocalyptic visions in them. It is only business after all.
-mm-