Firmy se v mnohých případech pokouší snižovat náklady tím, že se rozhodnou činnosti a služby, které dříve outsourcovaly, se zajišťovat interně. Snížení nákladů sebou především ze začátku často přináší i snížení kvality, které je důsledkem toho, že místo specializované firmy se úkol svěří do rukou svým vlastním kmenovým zaměstnancům. Pokud firmě nabídnete svoji službu a váš kontakt vám řekne, že si danou věc řeší sami interně, mnoho prodejců to bere jako konec debaty. Jak si ale ukážeme v tomto článku, existuje několik možných reakcí, které vám mohou pomoci situaci ještě zachránit.
Nabídněte klientovi, že převezmete jen část procesu
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, jeden z možných přístupů, které můžete zvolit, je akceptovat fakt, že klient nebude celou věc outsourcovat a dávat do rukou vám. To vám ovšem nebrání v tom navrhnout své služby v některých dílčích, konkrétních bodech dané aktivity. Zmiňte, na co se vaše firma především specializuje, a uveďte důvody, proč zrovna tuto činnost se vyplatí svěřit expertům.
Zeptejte se zástupce firmy, kdy si naposled dělali audit
Některé firmy si určité věci řeší samy prostě ze setrvačnosti. Nikdy nikdo nenavrhl, aby se daná činnost outsourcovala, a proto se nikdo nad touto možností nezamýšlel. Zeptejte se zákazníka, kdy naposled si dělali analýzu, jestli se jim interní řešení opravdu vyplatí nebo ne. Mějte vaše argumenty podloženy konkrétními čísly a navrhněte, že se zákazníkem projdete jejich současný systém a porovnáte ho s tím, co vlastně nabízíte vy.
Navrhněte, že pošlete klientovi nabídku pro případ, že by chtěl službu outsourcovat v budoucnu
Zapište se do paměti potenciálního zákazníka a ujistěte se, že v případě, že se v budoucnu klient rozhodne činnost outsourcovat, vzpomene si na vás. Tento přístup vám zároveň dovolí klientovi alespoň rámcově vysvětlit, co děláte, a je zde určitá šance že nějaký aspekt vašeho know-how zákazníka zaujme.
-mm-
What to do when a prospective B2B client wants to handle the offered service internally
In many cases, companies try to reduce their expenses by making the decision to handle internally those activities and services that they outsourced before. However, such reduction of costs often leads to reduced quality as well, a result of the fact that a task is handled by an employee rather than by an expert company. If you offer your services to a company and your contact tells you that they handle the task internally, many salespeople see it as the end of the debate. But as we will show in this article, there are several possible reactions that may help you save the day.
Offer the client that you will take over only part of the process
As a LinkedIn Pulse article states, one of the possible approaches you can take is accepting the fact that the prospect will not outsource the whole thing and give it to you. But this does not keep you from offering your services in partial, specific tasks within the given activity. Let the prospect know what it is your company specializes in and give arguments why this specific task should be handled by experts.
Ask the company representative when was the last time they made an audit
Some companies just handle certain things themselves by habit. No one has ever suggested to outsource the activity and that is why nobody has ever considered that option. Ask the prospect what was the last time they analyzed whether the internal handling really does pay off or not. All your arguments should be supported by specific numbers. Suggest going through the current system with the prospect and comparing it to what you are offering.
Offer the client that you will give them a presentation just in case they would like to outsource the service in the future
Make yourself remembered by the prospect and make sure that in case the prospect should decide to outsource the task in the future, he or she will think of you. This approach will also allow you to explain what it is you do, at least in general terms, and there is a certain chance that some aspect of your know-how will catch the attention of the prospect.
-mm-