Mnoho prodejců je vykolejeno, když klient řekne, že nabídka je příliš drahá. Je s podivem, kolik obchodníků nemá připravenou repliku na tuto poznámku vzhledem k tomu, že se jedná o jednu z nejčastějších námitek vůbec. Mnoho obchodníků dělá tu chybu, že námitku na cenu přejde jako bezpředmětnou a nijak nevyvrátí pochybnosti, které klient očividně má. Zde je užitečný seznam pěti replik, které můžete použít.

„Ano, upřímně jsme o něco dražší, než konkurence, ale má to svůj důvod.“

Podle článku na LinkedIn Pulse je toto jeden z nejlepších způsobů, jak zareagovat, vysvětlit, proč jste drazí, a zároveň vysokou cenu přetvořit v něco pozitivního. Poté můžete pokračovat třeba větou: „Tato investice se vám vrátí během XXX měsíců/let. Vysvětlím vám proč…“

„To je pouze přibližná cena, ve výsledku se může výrazně lišit. Vysvětlím vám proč...“

Když se vás klient zeptá na cenu, řekněte mu pouze rozsah s tím, že konkrétní výši můžete sdělit až poté, co budete vědět více o tom, co klient potřebuje. A pak pokračujte dále s kvalifikací zákazníka.

„Existují i různé jiné varianty.“

Následně pokračujte například následovně: „Vysvětlím vám, jak fungují, a podíváme se, která je pro vás nejlepší.“

„To mi někteří klienti taky říkali, než jsem jim vysvětlil, jak náš systém funguje.“

Naznačte klientovi, že cena se může zdát na první pohled vysoká v porovnání se zdánlivě podobnými produkty, ale že vaše řešení je natolik jedinečné, efektivní a všeobjímající, že se s ostatními srovnávat nedá. A řekněte, že lidé, kteří jsou nyní vašimi klienty, měli zezačátku stejné pochybnosti, jako stávající potenciální zákazník.

„Záleží pouze na vašem rozhodnutí, jestli tyto peníze za náš produkt dáte, až vám vysvětlím, v čem náš systém spočívá“.

U všech odpovědí platí, že nesmíte námitku pouze shodit ze stolu a doufat, že na ni klient zapomene (protože on na svoji pochybnost nezapomene). Zároveň musí být ve vaší odpovědi něco, co zákazníka navnadí k další konverzaci, ve které obhájíte vámi uvedenou částku.

-mm-

5 tips on what to do and say when your offer seems too expensive to your prospect

Many salespeople are thrown off when the prospect says that the offer is too expensive. It is surprising how many reps do not have an answer ready for this remark as it is one of the most common objections. Many salespeople make the mistake of ignoring the objection as irrelevant and they do not make the effort to deal with a doubt that the client obviously has. Here is a list of five useful replies that you may use.

“Yes, honestly we are a little more expensive than our competition, but there is a reason for that.”

As a LinkedIn Pulse article states, this is one of the best ways to reply, and at the same time to explain the higher price and turn it into something positive. You can then continue with: “This investment will return within XXX months/years. Let me explain to you why…”

“This is just a rough estimate which may be very different in the end. Let me explain you why…”

If the prospect asks you about the price, tell him/her just a range and tell them that you can tell them the final price only once you know more about what the prospect needs. And then continue with the qualification.

“There are various options.”

Then continue for instance with the following: “I am going to explain to you how these options work and we will see which one would be the best for you.”

“Some of my clients told me that same thing until I explained how our system works.”

Let the prospect know that the price might seem high at the first sight in comparison with seemingly similar products, but also that your solution is so unique, effective and all-embracing that it cannot be compared with your competition. And tell them that people who are your clients know had the same doubts as the prospect at the beginning.

“It depends solely on your decision whether you want to give this kind of money for our solution once I explain to you how our system works.”

With all these replies, you need to remember that you cannot just let the objection pass and hope that the prospect will forget it (because he/she will not remember this objection). At the same time, there must be something in your answer that will make the prospect curious about the conversation that will come in which you will justify the price you have given.

-mm-