Prodej je do velké míry o pokládání těch správných otázek, které konverzaci navedou nenásilně tam, kam potřebujete. Ani v B2B oblasti pak je potřeba nepodceňovat důležitost neformálního hovoru, který utužuje obchodní vztahy mezi zástupci jednotlivých firem. Zde jsou čtyři otázky, které byste si měli zapamatovat, které byste měli položit každému potenciálnímu B2B klientovi a které vám v rámci B2B obchodního setkání pomohou se dozvědět potřebné informace.
„Co je pro vaše zákazníky nejdůležitější a co je zajímá?“
Jak upozorňuje SalesForce blog, v rámci B2B sektoru se firmy zajímají o váš produkt převážně díky tomu, že ve výsledku budou moci lépe či efektivněji poskytovat služby svým zákazníkům. Priority klientů se pak přenáší i do priorit celé společnosti a mnoho vám řeknou o očekávání celé firmy.
„Co vás na sektoru vašeho podnikání nejvíce baví?“
Jedná se o neformální otázku tázající se na klientův názor, ale v reálu se ptá na zákazníkovy subjektivní priority, které vám pomohou vhodně upravit nabídku a její prezentaci. Pokud klient zmíní technickou stránku celé věci, vyzdvihněte i technické aspekty vašeho produktu.
„Co byste nejvíce ocenil u vašeho dodavatele?“
Zástupce firmy jde s vámi na schůzku s určitým očekáváním a s určitou představou ideálního obchodního partnera. Tato otázka vám opět pomůže odkrýt priority.
„Proč vás naše řešení zajímá zrovna nyní?“
Pokud jste s klientem hovořili již několikrát, případně jste spolu dlouhodobě v kontaktu, a ke schůzce svolil až nyní, zřejmě se stalo něco, co poptávku vyvolalo. Určení tohoto spouštěče vám v mnohém ulehčí práci a umožní vám soustředit se na aspekty, které klient v dané situaci vnímá jako prioritní.
-mm-
B2B selling: 4 questions you must always ask every client
Sales to a large extent equals asking the right questions that help to get the conversation inconspicuously wherever you need it. But the importance of informal small-talks should not be underestimated even in the B2B sector, as they help to strengthen business relations between the representatives of individual companies. Here are four questions that you should remember, that you should always ask every B2B client and that will help you learn useful information during a B2B meeting.
“What are your clients most interested in?”
As SalesForce blog states, within the B2B sector, companies are interested in your product because it will eventually enable them serve their clients better and more efficiently. The priorities of clients are then translated into priorities of the whole company and they will tell you a lot about the expectations of the whole firm.
“What do you like the most about your business sector?”
This is an informal question that asks about the prospect's opinion, but in reality it is an inquiry about his or her subjective priorities that will help you adjust your offer and its presentation accordingly. If the client mentions technicalities, emphasize the technical aspects of your product.
“What would you appreciate the most about your supplier?”
When the company's representative agrees to a meeting with you, they have certain expectations and a certain idea of their ideal business partner. Again, this question helps you to get to know the priorities.
“Why are you interested in our solution now?”
If you talked to the prospect several times before, or you have been in touch for a long time, but they agreed to a meeting only now, something must have happened that triggered this demand. Determining this trigger will help you a great deal and will enable you to focus on aspects that the client sees as priorities in the given situation.
-mm-