Salespeople spend long hours carefully writing proposals to potential clients. Their disappointment is then more intense when a potential client ignores or rejects their offer. Nevertheless, written sales proposals still remain one of the most powerful tools for closing deals. The way you write a proposal can have a significant influence on whether you manage to get the client. It may even open the way for you to get a far more lucrative deal than you originally imagined.
Let's take a look at how to write sales proposals effectively. The following practical recommendations for improving your sales proposals were recently published on Entrepreneur.com.
1. Focus on customer needs and objectives
Sales proposals often focus only on describing the benefits of the product on offer without considering the specific needs of the potential clients. Do not write what you can offer, but how you can solve the customer's key problems. Summarize what you anticipate the client needs at the very beginning of the proposal. Remember that customers pays for results and continue from there with the solution you are proposing and a brief description of the results the customer can get thanks to your solution.
2. Remain brief
The problem with many sales proposals is their excessive length. If you give a potential client a bundle of several densely written pages, he will be far more likely not to read your offer at all, or to miss the most important points. Therefore, your offer should be at most two pages long. Only mention information that is important for the customer and relevant for closing the deal you are working on. There is no need to attach your biography or a lengthy description of all the activities and achievements of your company.
3. Offer three options
Another mistake many proposals make is offering only one option. This is an absolutely wasted sales opportunity. Give the prospect a choice of more opportunities for cooperation to choose from. That will gives you two advantages. The first is the ability to offer a more expensive option compared to what you usually offer and thus get more money from the client. The second is that by offering a choice, the client is less likely to look for other proposals from your competitors.
4. Make proposals contracts
This is a very simple but also a very practical solution that significantly increases your chances of success. Create a space to sign a contractual agreement or order at the end of your proposal in accordance with your offer. If your business is more complex, you can always follow up with a separate contract. In many cases, however, the customer's signature on the proposal will be enough and you can issue an invoice to your new customer for your services.
-kk-
4 kroky k úspěšnějším obchodním nabídkám
Obchodníci tráví dlouhé hodiny pečlivým sepisováním nabídek pro potenciální klienty. O to větší je pak jejich zklamání, když potenciální klient nabídku ignoruje nebo odmítne. Písemné nabídky však i přesto zůstávají jedním z nejsilnějších nástrojů pro uzavírání obchodů. To, jak dokážete napsat nabídku, má zásadní vliv na to, zda se vám podaří klienta získat. Může vám to dokonce otevřít cestu k mnohem lukrativnějšímu obchodu, než jste si původně představovali.
Pojďme se tedy podívat na to, jak efektivně psát nabídky. Následující praktická doporučení pro zlepšení vašich obchodních nabídek zveřejnil nedávno server Entrepreneur.com.
1. Myslete na cíle a potřeby zákazníka
Nabídky se často soustředí pouze na popis výhod nabízeného produktu, aniž by zvažovaly potřeby konkrétních potenciálních klientů. Nepište, co můžete nabídnout, ale jak dokážete řešit klíčové problémy zákazníka. Hned úvod nabídky by proto měl shrnovat předpokládané potřeby klienta. Pamatujte si, že zákazník platí za výsledky. Pokračujte proto návrhem řešení a stručným popisem výsledků, které díky vašemu řešení získá.
2. Buďte struční
Problémem mnoha nabídek je přílišná délka. Dostane-li potenciální klient do ruky svazek několika hustě popsaných stránek, s daleko větší pravděpodobností jej nebude vůbec číst nebo mu uniknou nejdůležitější body. Vaše nabídka by proto měla mít maximálně dvě strany. Uvádějte pouze informace, které jsou důležité pro daného zákazníka a relevantní pro uzavřené konkrétního obchodu. Není třeba přikládat váš životopis nebo obšírný popis všech činností a úspěchů vaší firmy.
3. Nabídněte tři možnosti
Další chybou mnoha nabídek je pouze jedna navrhovaná možnost podmínek uzavření obchodní spolupráce. To je naprosto zbytečná ztráta příležitosti. Dejte potenciálnímu klientovi na výběr z více možností spolupráce, z nichž si může vybrat. Přinese vám to hned dvě výhody. První je možnost nabídnout dražší variantu, než běžně nabízíte, a získat od klienta více peněz. Druhou je možnost výběru, díky níž klient bude mít menší tendenci vybírat si ještě z nabídek konkurence.
4. Spojte nabídku a smlouvu
Je to velmi jednoduché, ale zároveň velmi praktické řešení. Výrazně zvyšuje vaše šance na úspěch. Na konci nabídky proto vyhraďte prostor pro podpis smluvní dohody či objednávky dle výše uvedených parametrů. Je-li váš obchod složitější, vždy může následovat ještě samostatná smlouva. V mnoha případech však bude stačit jen podpis nabídky a můžete novému zákazníkovi vystavit fakturu za vaše služby.
-kk-