If, during sales training, anyone uses such phrases as "Selling begins when the buyer says no" or "Overcome buyer objections", it is definitely wrong. These stereotypes should have been overcome years ago. Salesandmarketing.com has described why old techniques do not work any more and why it is definitely time to switch to a modern approach.
People want to buy
Salespeople who want to sell in every situation are led to believe they can talk buyers into purchasing. But this is inherently wrong: such an attitude is in conflict with the fact that human beings prefer to buy. Faced with the "sell in every situation" attitude, buyers will have the feeling that the purchase is something in which they are not really involved. In other words, it is something being done to them, rather than with or for them. Do not go to a business meeting with a "what I want to tell them" attitude, but rather "what do I want to learn from them."
Powerful customers
Thanks to the Internet, buyers now have more knowledge than in the past. And knowledge means power: a prospective client can visit your website to examine your offer and your reputation.
The behaviour of buyers has changed, so you have to be flexible to adapt to these changes. Customers can define their requirements by using technologies and especially without having to speak with salespeople. Rethink your mission during business meetings and align it with the attitudes of your customers. Salespeople's involvement comes later in the buying process; buyers are no longer a blank canvas.
Although your visible involvement occurs later, try to find out customers' needs, which they themselves have defined, from very beginning. Pay attention to your customers when they visit your pages. Try to find out their needs. Do not resort to stereotypes of traditional selling and do not try to persuade them of their own requirements.
-ka-
Prodejní technika, která uznává moc nakupujících
Pokud vám někdo během obchodního tréninku říká poučky jako: „Prodej začíná, když nakupující řekne ne.“ nebo „Překonejte zákazníkovy námitky", je to rozhodně špatně. Tyto stereotypy by měly být dávno překonané. Salesandmarketing.com popsal, proč staré prodejní techniky nefungují a proč je definitivně na čase, aby se začal praktikovat modernější přístup.
Lidé chtějí nakupovat
Prodejci, kteří se snaží za každou cenu prodat, jsou vedeni názorem, že mohou zákazníky k nákupu přesvědčit. To je ale z podstaty špatně. Tento přístup je totiž v rozporu s faktem, že lidé preferují nakupování. S přístupem „prodat z každou cenu" budou mít kupující pocit, že prodej je něco, do čeho mohou stěží zasáhnout a čeho nejsou opravdovou součástí. Tedy jako něco, co není děláno s nimi nebo pro ně. Nechoďte na obchodní schůzku s tím, co všechno chcete zákazníkovi sdělit, ale s tím, co se chcete od zákazníka naučit.
Moc v rukou zákazníků
Díky internetu dnes mají kupující více znalostí než v minulosti. Znalosti znamenají moc. Zákazník může navštívit vaše webové stránky, důkladně prostudovat vaši nabídku i to, co o vás říkají ostatní.
Zvyky nakupujících se mění, proto i vy musíte být flexibilní a přizpůsobovat se změnám v chování zákazníků. Nakupující již dnes dokážou definovat své požadavky s využitím technologie a hlavně bez toho, aby museli mluvit s prodejci. Přehodnoťte proto své poslání v rámci obchodních setkání a slaďte je více s postoji nakupujících. Zapojení prodejce totiž přichází v rámci nákupního procesu až později. Nakupující již není nepopsaný list.
Viditelné zapojení přijde až později, proto se snažte zjišťovat zákazníkovy potřeby od samého začátku. Všímejte si zákazníka už tehdy, když vstoupí na vaše stránky. Snažte se již od začátku odhalit potřeby těchto návštěvníků, které si sami vytvořili. Neuchylujte se ke stereotypům tradičního prodeje, který se snaží zákazníky o jejich potřebách přesvědčit.
-ka-