Most marketers are blind. They produce content and news and hope that there will be enough people who will want to become their customers. Despite the fact that they often try to map their target audience well, many of them still fail to eliminate the massive waste of their marketing budget on acquisition. Acquisition is necessary, but brands need to find a way to achieve this more effectively, starting with stricter data targeting.
Customer modeling is the key to better targeting your search for potential customers. If you look at your existing clients, you can identify common features and purchasing signals that will allow you to target marketing expenses more effectively and reduce the overall cost of acquiring new customers. The hardest part is knowing which attributes correlated the most with the likelihood that the person would become a client.
Focus on four factors that will allow your data to target your potential new customers more effectively and reach out to them with a well-designed offer:
1. Shopping behavior
Although demography is still the backbone of targeted marketing, by 2020 it is no longer enough on its own. Understand buying signals and behaviors first, and then segment yourself with demographics and target your creatives to those segments. Data on shopping behavior is key to understanding what motivates a certain type of person to buy a product. When you find that certain segments are responding to significant discounts, you can stop overwhelming them with general mailings and contact them when you have a great offer for them. If you can identify audiences with a tendency to shop around certain price points, create targeted bids for them. For example, if the acceptable price range is above the price of your product, create an advantageous price package that includes the product. If the price of the product is higher than the target, you can offer payment options. There are many possibilities and the real task is to understand consumers' buying behavior.
2. Moments that matter
Timing is key. Once you have narrowed your target market with interests and buying signals, you need to capture the right moment to reach out to the client with an offer. It is best if he is dealing with a certain life event that your product can help solve. Again, the answer is hidden in your data. Life events can include birthdays, getting a new job, buying a home, retiring, and more. If you target marketing to a specific event in a potential customer's life when they are most likely to be interested in your offer, you have a much better chance of converting.
3. Shared interests
One of the most important indicators of customer potential is evidence of interest in a particular product category or industry to which it belongs. There are many sources of data that you can use to define interests, whether they are industry media, newsgroups or social networks.
4. Search engine data
Search data captured through e-commerce, price comparisons, and product reviews are one of the strongest signals of consumer intent and one of the best sources for gaining new customers. Using this data in your customer models is one of the best ways to focus more firmly on your acquisition efforts and reduce unnecessary expenses. That's why Google now works with users' search intentions as a major factor in targeting its search algorithm. The intent that a user shows is the most reliable indicator of what searchers are actually solving and want now, and is therefore a great powerful marketing tool.
In practice, this means identifying visitors' paths across the site and aligning them with the desired results. What product pages are they looking at? Did they come from a related external website? Did you catch them on a specific search ad? All of this data can be used to create a better and more effective acquisition marketing plan.
-bb-
Sestavte si kvalitní akviziční marketingový plán na základě dat
Většina marketérů je slepá. Produkují obsah a zprávy a doufají, že je najde dostatek lidí, kteří se budou chtít stát i jejich zákazníky. I přes to, že se mnohdy snaží dobře zmapovat své persony, na které cílí, mnohým z nich se stále nedaří eliminovat masivní plýtvání marketingového rozpočtu právě na akvizici. Akvizice je sice nezbytná, avšak pro značky je nutné najít způsob, jak toho dosáhnout efektivněji, a to začíná přísnějším cílením zaměřeným na data.
Zákaznické modelování je klíčem k lepšímu zacílení vašeho vyhledávání potenciálních zákazníků. Pokud se podíváte na své stávající klienty, můžete identifikovat společné rysy a nákupní signály, které vám umožní efektivněji nasměrovat marketingové výdaje a snížit celkové náklady na získání nových zákazníků. Nejtěžší je vědět, které atributy nejvíce korelovaly s pravděpodobností, že se spotřebitel stane klientem.
Zaměřte se na čtyři faktory, které vám umožní díky datům efektivněji cílit na vaše potenciální nové zákazníky a oslovit je dobře zaměřenou nabídkou:
1. Nákupní chování
Ačkoliv je demografie stále oporou cíleného marketingu, v roce 2020 už sama o sobě nestačí. Nejprve je klíčové porozumět nákupním signálům a chování a teprve poté segmentovat podle demografických informací a zacílit svou kreativu na tyto segmenty. Data o nákupním chování jsou klíčová pro pochopení, co motivuje určitý typ lidí k nákupu produktu. Když zjistíte, že určité segmenty reagují na výrazné slevy, můžete je přestat zahlcovat obecnými mailingy a je oslovit ve chvíli, kdy pro ně máte výhodnou nabídku. Pokud dokážete identifikovat publikum s tendencí nakupovat kolem určitých cenových bodů, vytvořte pro ně cílené cenové nabídky. Jestliže se například hranice akceptovatelné ceny pohybuje nad cenou vašeho produktu, vytvořte výhodný cenový balíček, jehož bude produkt součástí. Pokud je cena produktu vyšší než cílová, můžete nabídnout možnosti splátek. Možností je mnoho a základem je právě porozumění kupního chování spotřebitelů.
2. Momenty, na nichž záleží
Načasování je klíčové. Jakmile zúžíte svůj cílový trh zájmy a nákupními signály, je potřeba vystihnout ten správný moment, kdy klienta s nabídkou oslovit. Nejlépe, když právě řeší určitou životní událost, kterou mu váš produkt může pomoci řešit. Odpověď se opět ukrývá ve vašich datech. Mezi životní události mohou například patřit narozeniny, získání nového zaměstnání, koupě domu, odchod do důchodu a mnohé další. Pokud zacílíte marketing na konkrétní událost v životě potenciálního zákazníka, kdy může mít s největší pravděpodobností o vaši nabídku zájem, máte mnohem větší šanci na provedení konverze.
3. Sdílené zájmy
Jedním z nejdůležitějších ukazatelů zákaznického potenciálu je důkaz zájmu o určitou kategorii produktu nebo odvětví, kam patří. Existuje mnoho zdrojů dat, které můžete použít k definování zájmů, ať už jsou to oborová média, diskuzní skupiny nebo třeba sociální sítě.
4. Data z vyhledávače
Data z vyhledávání zachycená v rámci elektronického obchodování, porovnávání cen a webů s recenzemi produktů jsou jedním z nejsilnějších signálů záměru spotřebitele a také jedním nejlepších zdrojů pro získávání nových zákazníků. Využití těchto údajů ve vašich zákaznických modelech je jedním z nejlepších způsobů, jak pevněji zacílit na vaše akviziční úsilí a snížit zbytečné vynakládané výdaje. To je i důvod, proč Google nyní pracuje se záměry uživatelů při vyhledávání jako hlavním faktorem při cílení jeho vyhledávacího algoritmu. Záměr, který uživatel projeví, je nejspolehlivějším ukazatelem toho, co hledající ve skutečnosti nyní řeší a chtějí, a díky tomu je i skvělým výkonným marketingovým nástrojem.
V praxi to znamená identifikovat cesty návštěvníků napříč webem a sladit je s požadovanými výsledky. Na jaké stránky produktů se dívají? Přišli ze související externí webové stránky? Chytili jste je na konkrétní vyhledávací reklamu? Všechna tato data lze použít k vytvoření lepšího a efektivnějšího plánu akvizičního marketingu.
-bb-