Prodejní koučování je velmi dobrý základ, který mohou obchodní manažeři dát svým obchodníkům pro zlepšení jejich výkonu. Jak vypadá takový běžný koučink pro prodejní tým? Co je nejdůležitější? Čím se různé programy liší?

Následující závěry vychází z průzkumu Sales Coaching Challenges in 2020. Výsledky poukázaly na velký význam obchodního koučinku. Zároveň potvrdily, že mnoho manažerů se snaží nastavit koučovací programy, které mají přímý dopad na výkon, a to především kvůli běžným výzvám, kterým obchodníci čelí.

Zde jsou tři hlavní problémy, které přispívají k neúčinnému obchodnímu koučinku, a navíc některé akční taktiky, které mohou prodejní manažeři použít ke zlepšení svých programů:

Výzva č. 1: Nedostatek školení pro manažery

98 % manažerů uvedlo, že byli v roli řadových obchodníků ještě, než získali manažerskou funkci. Je to velké procento, ale nijak nepřekvapivé. Většina top obchodníků se postupem času díky svým výsledkům dostane do vedoucí funkce, ale to je vše.

Management obchodních týmů ale není totéž jako prodej. Je to jiná role se zcela odlišnými povinnostmi, požadavky na dovednosti a měřítky úspěchu. Manažerům často chybí školení potřebné pro koučování i motivaci jejich vlastních podřízených obchodních zástupců.

Existují způsoby, jak můžete sami zdokonalit své dovednosti v oblasti koučování prodejců – nebo alespoň vykopnete pomyslný míč.

Řešení:

• Zahajte dialog: Komunikujte se svým nadřízeným o tom, jak byste chtěli růst coby trenér a mentor vašich obchodníků. Ukážete tím na svoji oddanost vašemu týmu a touhu být úspěšným jako manažer prodeje. Pokud tuto konverzaci vedete, vězte předem, na co se ptáte: Potřebujete konkrétní zdroje? Existuje kurz, který byste chtěli absolvovat? Buďte konkrétní a orientovaní na řešení.
• Určete příležitosti pro profesionální rozvoj: Prodejní svět miluje události, webináře, tréninky, konference a prodejní koučování je vždy aktuálním tématem. Nepodceňujte ani sílu komunity. Vyhledejte oborové skupiny třeba na LinkedIn, kde najdete spoustu lidí, kteří se ptají a odpovídají na podobné otázky jako vy.
• Vyžádejte si zpětnou vazbu: Vyhledání pravidelné zpětné vazby od vašeho týmu vám ujasní vaše předpoklady o tom, co jde dobře a kde jsou rezervy. Ujistěte se, že to děláte v různých formátech: Samozřejmě se lidé mohou cítit pohodlněji, když budou odpovídat anonymně, ale nezapomeňte také poskytnout příležitosti pro otevřený dialog.

Výzva č. 2: Nedostatečně viditelný výkon

Nejlepším koučováním obchodníků je koučování založené na datech. Podle průzkumu však pouze 27 % manažerů má vynikající přehled o pokroku svých zástupců v porovnání s cíli.

Je obtížné koučovat, pokud nevíte, jak si vedou vaši zástupci, s čím bojují nebo kde jsou jejich mezery v dovednostech – a tento příběh je třeba vyprávět na základě údajů, nejen pocitů.

Řešení:

• Sledujte správné KPI: Viditelnost dat je užitečná, pouze pokud jde o smysluplná data. Ujistěte se, že sledujete správné metriky pro svůj tým. Měli byste mít přehled o denních prodejních aktivitách, které vedou k uzavření obchodů, a o týdenních nebo měsíčních cílech prodeje, které nakonec povedou k tomu, že váš tým dosáhne (nebo překročí) kvótu.
• Jděte v reálném čase: Statistiky v reálném čase jsou cenné pro vaše týdenní osobní údaje, protože víte, že pracujete s velmi aktuálními čísly, a ne pouze se snímky toho, co se stalo minulý týden, měsíc nebo čtvrtletí.
• Zajistěte viditelnost celého týmu: Vaši zástupci potřebují přehled o výkonu stejně jako vy. Ať už je váš tým v dnešní době v kanceláři nebo na dálku, můžete využít žebříček prodejů, stejně jako upozornění v reálném čase, abyste udrželi krok s cíli.

Výzva č. 3: Nedostatek struktury

Struktura a konzistence jsou rozhodující pro efektivitu koučování, ale mnoho manažerů s tím má problémy. Podle průzkumu více než polovina manažerů uvedla, že čas je klíčovým zdrojem, který jim chybí k efektivnímu koučování a vedení zástupců.

Mnoho manažerů tráví značné části svého dne na schůzkách vedení a oddělení nebo při řešení administrativních úkolů. Zatímco k individuálnímu by v ideálním případě docházelo každý týden, jak manažeři, tak zástupci uvádějí, koučovacích příležitostí je mnohem méně, než kolik skutečně potřebují.

Řešení:

• Získejte automatizaci: Využijte software pro koučování prodeje, který vám pomůže vybrat úkoly, na které lze nasadit na autopilota – například vázání relací na data KPI, odesílání otázek předem a zaznamenávání poznámek a akčních plánů.
• Vyberte formát: Neobjevujte kolo každý týden, je fajn mít podobný formát pro všechny vaše obchodní zástupce. Klíčem je klást správné otázky a ujistit se, že svým zástupcům dáte šanci na jejich reflexi a zodpovězení před zahájením relace. Existuje nespočet metodik a šablon koučování prodeje, které můžete využít.

 

 

-bb-

Survey: Three Challenges in Coaching

Sales coaching is a very good foundation that sales managers can give their salespeople to improve their performance. What is regular coaching like for the sales team? What is the most important? How are the different programs different?

The following conclusions are based on the Sales Coaching Challenges in 2020 survey. The results pointed to the great importance of business coaching. At the same time, they confirmed that many managers are trying to set up coaching programs that have a direct impact on performance, mainly due to the common challenges that marketers face.

Here are three main issues that contribute to ineffective business coaching, as well as some action tactics that sales managers can use to improve their programs:

Challenge 1: Lack of training for managers

Ninety-eight percent of managers stated that they worked as rank-and-file employees before being promoted to a managerial position. It's a big percentage, but not surprising. Most top marketers will become leaders over time, but that's all.

Managing business teams is not the same as selling. It is a different role with completely different responsibilities, skill requirements and measures of success. Managers often lack the training needed to coach and motivate their own subordinate sales representatives.

There are ways you can hone your sales coaching skills yourself - or at least get started.

Solution:

• Start a dialogue: Communicate with your supervisor about how you would like to grow as a coach and mentor for your salespeople. This will show your commitment to your team and your desire to be successful as a sales manager. When you have this conversation, know in advance what you are asking for: Do you need specific resources? Is there a course you would like to take? Be specific and solution-oriented.
• Identify opportunities for professional development: The sales world loves events, webinars, training and conferences. Sales coaching is always a topical issue. Don't underestimate the power of the community either; find industry groups, for example on LinkedIn, where you will find a lot of people who ask and answer similar questions as you.
• Ask for feedback: Getting regular feedback from your team will clarify your assumptions about what is going well and where the reserves are. Make sure you do this in a variety of formats. Of course, people may feel more comfortable expressing themselves anonymously, but be sure to provide opportunities for open dialogue.

Challenge 2: Insufficient visible performance

The best coaching for marketers is data-based coaching. However, according to the survey, only 27% of managers have an excellent overview of the progress of their representatives compared to the goals.

It's hard to coach if you don't know how your representatives are doing, what they're fighting, or where their skills gaps are - and this story needs to be told based on data, not just feelings.

Solution:

• Keep an eye on the correct KPIs: Data visibility is only useful when it's meaningful data. Make sure you follow the correct metrics for your team. You should have an overview of the daily sales activities that lead to closing deals, and the weekly or monthly sales goals that will eventually lead to your team reaching (or exceeding) the quota.
• Go real-time: Real-time statistics are valuable for your weekly personal information because you know you're working with very up-to-date numbers, not just snapshots of what happened last week, month, or quarter.
• Ensure the visibility of the entire team: Your representatives need an overview of the team's performance just like you. Whether they're in the office or working remotely, you can take advantage of sales rankings as well as real-time alerts to keep up with your goals.

Challenge 3: Lack of structure

Structure and consistency are crucial to the effectiveness of coaching, but many managers have problems with this. According to the survey, more than half of managers said that time is a key resource they lack to effectively coach and lead representatives.

Many managers spend large parts of their day in management and departmental meetings or doing administrative tasks. While individual meetings would ideally take place each week, both managers and representatives report there are far fewer coaching opportunities than what they actually need.

Solution:

• Get automated: Leverage sales coaching software to help you choose the tasks you can deploy on autopilot, such as tying sessions to KPI data, sending questions in advance, and recording notes and action plans.
• Choose a format: Don't try to reinvent the wheel every week, it's nice to have a similar format for all your sales representatives. The key is to ask the right questions and make sure you give your representatives a chance to reflect and answer them before starting the session. There are countless sales coaching methodologies and templates that you can use.

 

-bb-