Pressure can sometimes be crippling and lead you to accept a deal which you do not fully agree with. In this article, we will show you how to overcome this pressure and use it to your advantage.
Get ready
Sure, it's not easy to prepare for a conversation if you only have a moment to close the deal. But think about it this way: just 15 minutes of preparation can save you hours of negotiation. You can definitely afford to delay the conversation a bit and enter the business meeting in a better position.
Ideally, create a checklist to help you organize your work under pressure. Here is an example:
• Precedent: Are there past agreements that could affect trade for both parties? Use this information.
• Alternatives: What options do you have? Think about the gold standard and what you would be happy to leave with.
• Interests: What does each party really want and need?
• Deadlines: When should an agreement be reached to satisfy each party? Are there milestones or goals, or is it comprehensive?
Ask yourself questions
A common problem in practice is finding out what the other side really wants (see "Interests" above). The prerequisite is often a price or a deadline, but in reality something else completely different may matter more. Focus on exploring information that you can use as leverage for your side.
Here are some common questions you can use:
• Precedent: How did you get to this price? What do you base this value on?
• Alternatives: What other options are you considering?
• Interests: What is important to you? What else?
• Prioritization of interests: What is on the top of your list of priorities? Why is it important?
• Deadlines: What is your deadline? What exactly is this deadline for? Why is it important?
Should you make the first offer?
When you feel pressured, it is common to "accept the best offer" versus "get the best offer." Rely on the knowledge base you have created up to this point.
The first offer is crucial because it prepares the ground for the entire sales process. If you feel that you both understand the situation, take the first step - anchoring the discussion and enabling strategic forward action. If you feel that your counterpart does not have a good overview, let him come up with an offer first - because at best you have a better offer than you expected, and at worst you know your position.
Once the first offer is on the table, rely on negotiation training to move the conversation to an agreement that is good for you. Avoid simple and lazy agreements to accept the first offer on the table or go 50:50. Don't be pushed into sales time that doesn't meet your goal. Trust your instincts, don't underestimate your preparation, answer questions and close deals like a winner.
-bb-
Jak získat obchodní zakázku i pod tlakem?
Tlak může být občas ochromující a může vás dovést k přijetí dohody, s níž nejste úplně ztotožněni. Ve článku vám ukážeme, jak tento tlak překonat a využít ho ve svůj prospěch.
Připravte se
Jistě, není snadné se připravit na konverzaci, pokud máte jen chvíli na uzavření obchodu. Přemýšlejte o tom však takto: pouhých 15 minut strávených přípravou vám může ušetřit hodiny vyjednávání. Určitě si tedy můžete dovolit konverzaci trochu oddálit a do obchodního jednání vstoupit v lepší pozici.
Vytvořte si ideálně kontrolní seznam, který vám pomůže s organizací práce pod tlakem. Tady je příklad:
- Precedens: Existují minulé dohody, které by mohly obchod ovlivnit pro obě strany? Čerpejte z poučení.
- Alternativy: Jaké možnosti máte k dispozici? Přemýšlejte o zlatém standardu a o tom, se kterým byste spokojeně odešli.
- Zájmy: Co každá strana opravdu chce a potřebuje?
- Termíny: Kdy je třeba uzavřít dohodu, aby byla uspokojena každá strana? Existují milníky nebo cíle, nebo je to komplexní?
Pokládejte si otázky
Častým problémem v praxi bývá zjištění, na čem druhé straně skutečně (viz „Zájmy“ výše). Předpokladem často bývá cena nebo termín, ale ve skutečnosti jí může více záležet na něčem úplně jiném. Zaměřte se na zkoumání informací, které můžete použít jako páku pro svoji stranu.
Zde je několik běžných dotazovacích otázek, které můžete použít:
- Precedens: Jak jste se k této ceně dostali? Na čem zakládáte tuto hodnotu?
- Alternativy: Jaké další možnosti zvažujete?
- Zájmy: Co je pro vás důležité? Co jiného?
- Stanovení prioritních zájmů: Co je z vašich zájmů nejdůležitější? Proč je to důležité?
- Termíny: Jaký je váš nejzazší termín? K čemu je konkrétně tato lhůta? Proč je to důležité?
Měli byste učinit první nabídku?
Když se cítíte pod tlakem, je běžné „přijmout nejlepší nabídku“ versus „získat nejlepší nabídku“. Spolehněte se na znalostní základnu, kterou jste vytvořili až do tohoto bodu.
První nabídka je zásadní, protože připravuje půdu pro celý proces prodeje. Pokud máte pocit, že oba rozumíte situaci, udělejte první krok – ukotvení diskuse a umožnění strategického pohybu vpřed. Pokud máte pocit, že váš protějšek nemá dobrý přehled, nechte ho přijít s nabídkou jako první – protože v nejlepším případě máte nabídku lepší, než jste čekali, a v nejhorším případě víte, jaká je vaše pozice.
Jakmile je na stole první nabídka, spoléhejte na trénink vyjednávání, abyste konverzaci posunuli k dohodě, která je pro vás dobrá. Vyhněte se jednoduchým a líným dohodám, že přijmete první nabídku na stole nebo do toho půjdete 50:50. Nenechte se tlačit časem do prodeje, který nesplňuje váš cíl. Důvěřujte svým instinktům, nepodceňte svoji přípravu, odpovídejte na otázky a uzavírejte obchody jako vítěz.
-bb-