Every salesperson dreads price objections. A lot of salespeople find themselves in trouble when it comes to a problem with price. That is precisely why they should make a big effort to anticipate price objections and to learn to effectively prevent this arguably most common obstacle in business. Here are several simple but useful tricks.
Do not wait until the end to give the price
Due to fear, a great number of businessmen tend, both knowingly and unknowingly, to postpone the question of price until the very last moment. In some cases, however, it is more strategic to employ a wholly inversed technique. You, as a salesperson, mustn't be nervous talking about prices and that's why it shouldn't be a problem for you to tell the prospect your estimate of the price range, if the client needs it. The prospect will then have acknowledged the rough estimate, and will pay more attention to how you describe the product to them.
Set the price higher
Ideally, you should set your early estimate a little bit higher, so that in the end you will tell the prospect a price that is lower than the one stated previously. But do not overdo your exaggeration, because the prospect might walk away. It all depends on how you see the situation, but the technique of the exaggerated estimate can, in some cases, work very efficiently.
Be ready
As the Sales Force blog states, despite all your efforts, you will always encounter price objections, so have a script ready for these situations. Do not lose your cool, and give clear arguments why the value of the product you're offering still exceeds the price.
-mm-
3 tipy, jak při obchodní schůzce předcházet námitkám proti ceně
Každý prodejce se bojí námitek proti ceně. Velká část prodejců se ocitne v nesnázích, když na problém s cenou dojde. A právě proto by měli obchodníci vyvíjet obzvlášť velké úsilí, aby námitkám proti ceně předcházeli a aby se naučili efektivní prevenci tohoto snad nejčastějšího obchodního zádrhelu. Zde je několik jednoduchých, ale účinných triků.
Nečekejte s cenou až na konec
Celá řada obchodníků se kvůli strachu snaží vědomě či nevědomě odkládat otázku ceny až na tu úplně poslední chvíli. V některých případech je ale strategičtější zvolit zcela obrácenou taktiku. Vy, coby obchodník, nesmíte být nervózní z diskutování o cenách. Proto by pro vás neměl být problém říci přibližné rozmezí ceny již na začátku schůzky, pokud to klient vyžaduje. Při dalším hovoru pak bude zákazník seznámen s přibližnou cenou a bude se ve výsledku více soustředit na to, jak mu produkt popíšete.
Nadsaďte cenu
Ideální je, pokud můžete váš odhad na začátku schůzky trochu nadhodnotit, abyste na konci řekli zákazníkovi nižší cenu, než s jakou původně počítal. Nesmíte ovšem váš „odhad“ přehnat, aby se zákazník hned na počátku jednání nezvedl a neodešel pryč. Vše záleží na vašem úsudku, nicméně taktika nadhodnocené ceny může v určitých případech fungovat extrémně efektivně.
Buďte připraveni
Jak uvádí blog společnosti Sales Force, i přes veškeré snahy se ale budete s námitkami na cenu setkávat neustále. Mějte proto připraven scénář pro tyto situace. Nesmíte se nechat vykolejit a musíte umět podat argumenty, proč hodnota vámi nabízeného produktu stále předčí jeho cenu.
-mm-