Dávat při prodeji do popředí cenu je mnohdy nevýhodné pro všechny zúčastněné. Z pohledu obchodníka si zaděláváte na to, že klient koupí nejlevnější a nejokleštěnější verzi vašeho produktu, anebo přejde k levnější konkurenci. Klient tak navíc získá podřadný produkt nebo produkt v základní verzi, může být nespokojený a do budoucna se již na daného dodavatele vůbec neobrátit. Přitom stačí poměrně málo k tomu, aby se obchod a jeho uzavření netočily pouze okolo ceny. V tomto článku se podíváme na to, jak odvrátit při schůzce s klientem pozornost od ceny produktu spíše k jeho hodnotě, výhodnosti a unikátnosti.
Server SalesGravy.com uvádí, že existují tři nejčastější důvody, proč se klienti orientují pouze na cenu, a navrhuje způsob, jak situaci napravit.
Přístup a způsob jednání obchodníka
Ve velkém množství případů je to právě prodejce, kdo způsobí, že klient se soustředí pouze na cenu. Jestliže jde obchodník na jednání s tím, že svému produktu příliš nevěří a bude se snažit srážet cenu dolů, aby klienta zaujal, brzy se dostane do spirály, ve kterém bude cena jediným relevantním faktorem.
Málo informací ze strany prodejce
Mnoho lidí nezná všechny dostupné funkce, které produkt podobného typu nabízí, nezná nejnovější inovace a ani nedokáže posoudit, v čem by které vlastnosti produktu mohly být přínosem pro jejich vlastní osobu. Proto se cena stává jediným hodnotícím kritériem. Zde je na prodejci, aby klientovi vše trpělivě vysvětlil a ukázal, v čem mu produkt konkrétně pomůže.
Nedostatečná personalizace produktu
Cena je mnohdy pouze výmluvou, za kterou zákazník schovává svoje obavy a pochybnosti. Ty jsou často způsobené tím, že prodejce nedostatečně pochopí danou situaci klienta, je s ním málo v interakci a nakonec mu nabídne pouze paušální řešení bez zohlednění specifik zákazníka. Prodejce by proto měl vždy naslouchat klientovi a upravovat nabídku dle jeho individuálních potřeb.
-mm-
How to switch attention from the price of the product to its value during a meeting
Putting the price first and foremost is not convenient for any of the parties involved. From the point of view of the businessperson, you're taking a risk that the client will buy the cheapest and most basic version of your product, or might even go for your cheapest competitor. Meanwhile, the client gets an inferior product or a product in its most basic version, which might leave them dissatisfied and might prevent them from approaching the supplier ever again.
It really takes so little for the deal and its negotiations revolve around other matters than just the price. In this article, we will look at how you can switch attention from the price of the product to its value, uniqueness and profitability during a sales meeting.
The website SalesGravy.com states that there are three common reasons why prospects focus on the price only, and suggests ways to fix the situation.
The salesperson's attitude
In a great number of cases, it is the salesperson who actually makes the client focus primarily on the price. If the salesperson enters the meeting not having much faith in the product, and tries to get the price as low as possible to make the client interested, they will soon enter a spiral in which the price will be the only relevant factor.
Too little information provided by the seller
Many people do not know all the available functions that a similar product offers, they do not know the newest innovations and they cannot make out in what ways the specifics of the product could be an asset. This is why the price becomes the only evaluation criterion. It is the task of the salesperson to explain everything with patience and show them in what specific ways the product will help them.
Insufficient product personalization
The price is often just a pretext that the prospect uses to cover their fears and doubts. These are often caused by the fact that the salesperson does not get familiar enough with the client's situation, there is too little of interaction between them, and in the end the salesperson only offers a universal solution. This is why the businessperson should always listen to the prospect and adapt their offer according to their individual needs.
-mm-