Even though „business-to-business“ sales has a lot in commong with B2C selling, and many principles and rules apply to both of these areas, B2B still has certain specifics that you should keep in mind when negotiating with prospects. In this article, we will list four questions that you should definitely ask during a business meeting with representatives of a prospective B2B client.
„How does the evaluation and approval process in your company work?“
To give the most accurate and relevant offer possible to the client, you must know as many details as possible about how the process of evaluation and approval works. You must know who will have input in the matter, who has the final say, what the criteria are and what the time frame of the whole thing is. This information will help you effectively adjust your business proposal.
„What are your main priorities?“
According to Business2Community , this question not only makes the client think about and formulate their priorities and values, but it also helps you understand their current situation and adjust your offer. You will know what points you have to focus on and what not to overwhelm the customer with.
„How much does it cost you not to deal with the situation?“
B2B selling often takes a long time. Approval processes are tedious in some companies and the salesperson has to to convince the client during the meeting that there is no time to lose and that it is not convenient for the customer to postpone the decision. A way to achieve this is to talk to the customer about what it's actually costing them in money and resources not to solve their problem and to leave the situation as it is.
„Why are you leaving your current supplier?“
Alternatively, you might ask why the company refused other offers and why they're interested in you. It is important to know what parameters and details disqualify you, what the client is „allergic“ to and what you must beware of when submitting your proposal.
-mm-
Čtyři otázky, které by měly z vaší strany zaznít při schůzce s B2B klientem
I když má „business-to-business“ obchodování mnoho společného s B2C prodejem a řada principů a pravidel platí pro obě dvě tyto oblasti, přeci jenom má B2B určitá specifika, na které je dobré při jednání s klienty myslet. V tomto článku vám ukážeme čtyři otázky, které by určitě měly z vaší strany padnout při obchodní schůzce se zástupci potenciálního B2B klienta.
„Jak probíhá evaluační a schvalovací proces ve vaší společnosti?“
Abyste mohli klientovi podat co nejpřesnější a nejrelevantnější nabídku, musíte vědět co nejvíce detailů o tom, jak probíhá schvalovací a evaluační proces v dané firmě. Musíte vědět, kdo všechno se bude k nabídce vyjadřovat, kdo má konečné slovo, jaká jsou kritéria a jaký je časový rámec celé této záležitosti. Tyto informace vám pomohou efektivně upravit vaši obchodní nabídku.
„Jaké jsou vaše hlavní priority?“
Podle Business2Community platí, že tato otázka nejenže donutí klienta zamyslet se nad svými prioritami a hodnotami a formulovat je, ale pomůže vám i více pochopit současnou situaci daného zákazníka a individuálně tak upravit vaši nabídku. Budete vědět, na jaké body vaší nabídky se musíte zaměřit a čím naopak zákazníka zbytečně nezahlcovat.
„Kolik vás stojí danou situaci neřešit?“
B2B obchodování se často dlouho táhne. Schvalovací procesy jsou v některých firmách zdlouhavé a cílem obchodníka je tedy přesvědčit klienta na schůzce o tom, že není času nazbyt a že se zákazníkovi vyplatí neodkládat rozhodnutí. Způsob, jak toho lze dosáhnout, je probrat se zákazníkem, kolik ho vlastně stojí peněz a zdrojů, když svůj aktuální problém neřeší a situaci nechává být tak, jak je.
„Proč opouštíte vašeho současného dodavatele?“
Případně se zeptejte, proč firma odmítla jiné nabídky a zajímá se o vás. Je totiž důležité vědět, které parametry a detaily vás diskvalifikují, na co je klient „alergický“ a čeho se tedy máte vyvarovat při podávání vaší nabídky.
-mm-