Business-to-Business trading and Business-to-Customer trading are similar in many ways. With both you need to build lasting relationships, maintain a professional attitude and appear credible to the client. Yet there are some differences in the approach you need to take with each type of sale. Here are four fatal mistakes you don't want to make in B2B sales.
Being too quick in offering a discount
As a LinkedIn Pulse article states, under certain circumstances you can offer a discount. But do not offer it too quickly or automatically in the first quote. In B2B sales, you will lower the value of your product in the long run if you have a casual attitude to your own pricing. This strategy might boomerang on you.
Unwillingness to meet in person
Don't think that just because this is business between companies it isn't necessary to meet in person. On the contrary, the persona of the salesperson and face-to-face meetings are absolutely crucial for doing business in the B2B world.
Inability to personalize the offer
Are you offering universal solutions? Are you offering no option of adjusting the offer according to the needs of the prospect? Then forget about success in B2B. Customers these days value individual adjustments and personalization. This applies even more in B2B.
Not enough questions
How does the purchasing process in the company work? How many people will make a decision about the proposal? What is the main reason the prospect is seeking a new solution in the first place? All these are questions must be answered clearly before making a quote. Only when you detailed knowledge of the whole process and motivations of the prospect will you be able to offer a solution that will be most suitable for the client.
-mm-
Čtyři fatální chyby, kterých se nesmíte dopustit při B2B prodeji
Business-to-Business obchodování a Business-to-Customer obchodování jsou si v mnohém podobné. U obou musíte budovat trvalé vztahy, udržovat si profesionální přístup a působit před klientem důvěryhodně. Přesto se určité rozdíly v přístupu, který je potřeba u jednotlivých typů prodeje zaujmout, najdou. Zde jsou čtyři fatální chyby, kterých se nesmíte dopouštět v B2B prodeji.
Příliš rychlé navrhnutí slevy
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, za určitých okolností můžete slevu určitě nabídnout. Ovšem nenabízejte ji příliš rychle, a už vůbec ne automaticky při prvním nacenění. V B2B prodeji si ležérním přístupem v oblasti cen dlouhodobě snižujete hodnotu vašeho produktu v očích potenciálních zákazníků. Tento přístup by se vám mohl po čase vrátit jako bumerang.
Neochota sejít se osobně
Nemyslete si, že jen proto, že se jedná o obchodování mezi právnickými osobami, není nutné se scházet osobně. Naopak. Osobnost prodejce a face-to-face jednání jsou pro úspěch obchodování v B2B světě naprosto zásadní.
Nemožnost upravit nabídku
Nabízíte pouze paušální řešení? Nedáváte klientovi možnost si nabídku upravit k obrazu svému? Tak zapomeňte na úspěch v B2B. Dnešní doba fandí individuálním úpravám a personalizaci. U B2B prodeje to platí dvojnásob.
Málo otázek
Jak funguje nákupní proces v dané firmě? Kolik lidí bude o nabídce rozhodovat? Co je hlavním důvodem pro to, že klient vůbec hledá nějaká nová řešení? To vše jsou otázky, na které musíte mít jasnou odpověď před vypracováním nabídky. Teprve při detailní znalosti celého procesu i motivací klienta budete schopni nabídnout řešení, které bude zákazníkovi maximálně vyhovovat.
-mm-