A salesperson must offer a prospect a solution to a specific, current problem, but how do you make sure that the prospect adequately realizes their problem is urgent and that it requires a quick solution – ideally the solution that you are about to offer? Here is a list of 10 useful questions that will help you create a sense of urgency and will make them instinctively look for a quick solution.
The questions listed below were published by the HubSpot blog.
Learn these ten questions by heart, and according to the situation you are in, you can use them in your introductory talk with a prospect to make them sufficiently excited to hear about your solution. The questions are designed to make the customer realize that the current situation requires a solution. But don't scare them too much – they could see through your technique and withdraw from the interaction.
-
“What would it mean to you if the problem was solved this very day?”
-
“How does the current situation keep you from assuming a better position on the market?”
-
“In what specific aspects would you now need help the most?”
-
“From a purely financial point of view, how much money does your company lose every month/year due to this problem?”
-
“How would a solution of this problem project itself in your clients' experience?”
-
“What will happen if you don't solve this problem?”
-
“Compared to your other projects, what priority does this one have for your company?”
-
“How will you measure the success of the implemented changes?”
- “When do you need this problem solved?”
-mm-
Vyvolejte v potenciálním klientovi pocit urgence pomocí deseti chytrých otázek
Prodejce je člověk, který musí potenciálnímu zákazníkovi nabídnout řešení určitého aktuálního problému. Jak ale zajistit, že klient bere svoji situaci vážně a že si uvědomuje, že musí urgentně najít řešení svého problému – a to ideálně pomocí vaší nabídky? Zde je užitečný seznam 10 otázek, díky kterým u klienta vyvoláte pocit urgence a díky kterým bude instinktivně hledat řešení své současné situace.
Níže uvedené otázky uveřejnil blog společnosti HubSpot.
Těchto deset dotazů se naučte nazpaměť a dle situace je můžete při svém úvodním hovoru s klientem použít, abyste zákazníka dostatečně navnadili na řešení, které mu posléze nabídnete. Otázky jsou koncipovány tak, aby si zákazník sám uvědomil, že situaci je nutné řešit. Nesmíte to však s vyvoláváním obav přehnat, aby klient „neprokoukl“ vaší taktiku a neuzavřel se do sebe.
-
„Co by to pro vás znamenalo, kdyby se tento problém hned dnes vyřešil?“
-
„Jak vám tato současná situace zabraňuje získat lepší postavení na trhu?“
-
„Jestliže tento problém bude přetrvávat, jaké další problémy by to mohlo přinést?“
-
„Konkrétně v jakých aspektech byste momentálně potřebovali nejvíce pomoci?“
-
„Z čistě finančního hlediska, kolik vaše společnost měsíčně/ročně ztrácí kvůli tomuto problému?“
-
„Jak by se vyřešení tohoto problému projevilo na spokojenosti vašich klientů?“
-
„Co se stane, pokud tento problém nebudete řešit?“
-
„V porovnání s ostatními projekty, kterým se teď vaše firma věnuje, jakou má tento projekt prioritu?
-
„Jak budete měřit úspěšnost zavedených změn?“
-
„Kdy byste potřebovali mít tento problém vyřešen?“
-mm-