The question of budget is crucial for everyone involved in a business meeting. In the B2B sector, budgets are often fixed in advance and it's complicated to increase it. In B2C, the room for maneuver is usually better. Two essential questions need to be looked at separately – how does the client see their budget, and how much do they really have available (that is, how much money you can “fight” for). While there is usually no problem asking the first question, the second question is a little more delicate.
Here is a list of questions that can help you determine the prospect's financial capabilities that were published in a LinkedIn Pulse article. Start using them.
- “In order to be able to offer you an adequate solution, I need to ask you what budget you have in mind. A rough estimate will do.
- “Do you already have a budget approved for this deal?”
- “Have you ever closed a similar deal before? What was your investment then?”
- “In what way will you be financing this purchase?”
- “Are you the sole decision maker when it comes to this purchase and its budget?”
- “If you had an unlimited budget, you could put together a complete package of all these services, but I suppose that is not the case. What are your expectations?”
- “How much money would you lose in (a certain time period) if you didn't solve this problem?”
- “Do you have any minimum and maximum budget allocated for this product?”
-mm-
Jaké má klient finanční možnosti? Otázky, které vám pomohou to zjistit
Otázka rozpočtu je pro všechny zúčastněné v obchodním jednání zcela zásadní. V B2B sféře je rozpočet na danou věc často dán dopředu a je složitější ho navyšovat, v B2C je pole pro manévrování zpravidla lepší. Je třeba zde oddělovat dvě zásadní otázky, a sice s jakou cenovou představou klient na jednání přišel a kolik má reálně k dispozici peněz, o které vy coby prodejce můžete „bojovat“. Zatímco první na první otázku se můžete většinou bez problému zeptat, druhá otázka je trochu delikátnější.
Zde je seznam otázek, které se vám budou při sondování finančních možností klienta hodit, a které byly uveřejněny ve článku na LinkedIn Pulse. Zařaďte je do své výrazové výbavy.
- „Abych vám mohl nabídnout adekvátní řešení, potřebuji se zeptat, s jakým rozpočtem na tuto záležitost počítáte. Stačí jenom hrubý odhad.“
- „Máte již na tento obchod schválený rozpočet?“
- „Už jste v minulosti podobný obchod uzavíral? Jaká byla výše vaší investice?“
- „Jakým způsobem budete tento obchod financovat?“
- „Rozhodujete o koupi a o vynaložených prostředcích sám/sama?“
- „Pokud byste měl neomezený rozpočet, mohl byste si utvořit kompletní balíček všech těchto služeb. Předpokládám, že to tak není. Jaká je tedy vaše představa?“
- „O kolik peněz byste za (určitý časový horizont) přišel, kdybyste tento problém neřešil?“
- „Máte na tento produkt vyhrazenou nějakou minimální a maximální částku?“
-mm-