Většina obchodníků to zná. Našli jste shodu mezi potřebou klienta a vaší nabídkou, domluvily se hrubé podmínky obchodu, klient se vším souhlasí. Teď přichází chvíle, kdy je nutné zákazníkovi říci, že je potřeba podepsat smlouvu. Řada obchodníků si v této chvíli není úplně jistá, jak další nutný krok ohlásit klientovi kulantně, a proto přicházíme s několika konverzačními obraty, které vám mohou pomoci.
„Kdy byste si přál, abychom vám produkt dodali?“
Podle článku na LinkedIn Pulse je jednou z nejlepších možností nezeptat se přímo, jestli můžeme uzavřít obchod, ale zeptat se na dílčí věc, kterou poté společně potvrdíte i ve smlouvě. Jednou z takových věcí může být otázka týkající se času dodání produktu, začátku dodávání služeb, apod.
„Jak byste si přál zaplatit?“
Také poměrně elegantní způsob, jak přejít ke konkrétním problémům a otázkám, které se týkají té zcela konečné fáze prodeje. Navrhněte klientovi několik způsobů platby a jednotlivé možnosti ukažte již rovnou v předem vytištěném návrhu smlouvy.
„Brání vám něco se rozhodnout již teď rovnou?“
Mnoho klientů jednoduše váhá s podepsáním kvůli tomu, že se jedná o velké rozhodnutí. Jestliže jim dáte najevo, že jediné, co jim brání v podpisu, jsou oni sami a jejich snaha nebo neochota se rozhodnout, může to být ta věc, která jim nakonec ke konečnému rozhodnutí pomůže.
„Takže jste připraven/a jít do toho?“
Poslední způsob je ten nejpřímější a v mnoha ohledech nejlepší. Jednoduše se klienta napřímo zeptáte. U některých tipů lidí, převážně těch, kteří jsou přímí a neradi ztrácejí čas, se jedná o tu nejlepší možnost, která jim možná i bude vyloženě imponovat.
-mm-
Four sentences that will help you smoothly proceed to signing a contract during a meeting
Many business people know this situation. You found a match between the prospect's needs and your offer, you agreed on the basic conditions of the deal, and the client agreed with everything. Now comes the moment you have to tell the customer that they should sign a contract. Many salespeople are not completely confident in this situation and don't know how to ask for the sale smoothly, so here are several conversational tricks that will help you out.
“When would you like to have the product delivered?”
According to a LinkedIn Pulse article, one of the best options is not asking directly for the sale but asking about a partial issue that you will then subsequently put in the contract as well. One of these things can be the question of delivery times or when the service will start to be provided.
“How would you like to pay?”
This is quite an elegant way of switching to specific problems and questions connected to the very last step of the deal. Offer the client several payment options and show each of them written out in a contract draft as well.
“Is there anything keeping you from making the decision right now?”
Many clients hesitate to sign the contract simply because it's a big decision. If you imply that the only thing keeping them from signing is themselves and their unwillingness to decide, it might be the thing that helps them to arrive at the final decision.
“Are you ready to go forward?”
The last option is the most direct one and in many cases the best. You simply ask the client directly. With some people, especially those that are direct and don't like to waste time, it's the best solution, and it might even impress them.
-mm-