Discount from the full price of the product can be a powerful tool of persuasion, but it can also be an inconvenience that the business person must be able to handle in order to avoid selling the product below cost. When used correctly, however, a discount can be a great way to push forward a slow sale or to motivate a client to purchase a higher version of the product. But when the request for discount comes from the prospect, do you know how to react?
According to a LinkedIn Pulse article, you can choose one of the following reactions according to the current situation in the meeting:
„Money aside, what do you think about the offer?“
A request for discount may often just be a symptom of the fact that the client does not like something about the offer and does not see its full value. If that is the case, you must go to the core of the problem and find out what it is the client dislikes.
„Why?“
Another reaction that helps you get under the surface of the question. This simple reply makes the client think and formulate what they see wrong with the current proposal.
„What discount do you have in mind?“
Before you suggest a compromise, find out what the starting position of the client is.
„I could grant you a certain discount if …“
If you must give a discount, try to get as much out of the situation as possible. For instance, you can request earlier payment, extension of the order, or some barter services.
„Good question. Let me ask you first – how does your expense approval process work?“
Before you start negotiating the final price, you must know whether there are more people making a decision about the purchase, on whom the final decision depends, and how the whole process works. Only then you will be able to talk about the price in an knowledgeable matter.
-mm-
Co odpovědět, když po vás klient během schůzky chce slevu
Sleva z plné ceny produktu může být mocný přesvědčovací nástroj i nepříjemnost, se kterou si musí obchodník umět poradit, aby neprodával svůj produkt pod cenou. Při správném použití ale může být sleva skvělým způsobem, jak urychlit pomalu jdoucí obchod, nebo jak klienta motivovat ke koupi dražší verze produktu. Když ale požadavek na slevu přijde ze strany zákazníka, víte, jak na to reagovat?
Podle článku na LinkedIn Pulse můžete podle aktuálního stavu jednání zvolit jako odpověď jednu z následujících reakcí:
„Když dáme peníze stranou, co si myslíte o této nabídce?“
Požadavek na slevu může být často pouze průvodním efektem toho, že klientovi se na nabídce něco nezdá a nevidí tak její úplnou hodnotu. Pokud tomu tak je, musíte jít k jádru problému a zjistit, co se zákazníkovi nelíbí.
„Proč?“
Další z reakcí, které vám pomohou jít pod povrch otázky. Tato jednoduchá reakce nutí klienta zamyslet se a formulovat, v čem vidí problém s aktuální nabídkou.
„Jakou slevu byste si představoval?“
Ještě předtím, než navrhnete nějaké kompromisní řešení, zjistěte, jakou výchozí pozici před jednáním klient zaujímá.
„Určitou slevu bych vám mohl poskytnout, pokud …“
Pokud již slevu musíte dát, zkuste ze situace vykřesat maximum. Požadujte například dřívější placení, rozšíření objednávky nebo nějaké reciproční služby.
„Dobrá otázka. Zeptám se nejdřív – jak u vás funguje proces schvalování výdajů?“
Ještě předtím, než začnete jednat o konečné ceně, musíte vědět, jestli o nákupu rozhoduje více lidí, na kom je konečné rozhodnutí, a jak celý proces probíhá. Jedině tak můžete zodpovědně jednat o slevách.
-mm-