Many salespeople are thrown off balance when the prospect says the offer is too expensive. It is surprising how many reps do not have an answer ready as it is one of the most common objections. Many salespeople make the mistake of ignoring this as irrelevant, and they don't make the effort to deal with the problem. Here is a list of five useful replies that you can use.
“Yes, honestly we are a little more expensive than our competition, but there is a reason for that.”
As a LinkedIn Pulse article states, this is one of the best ways to reply. This answer explains the higher price and turns it into something positive at the same time. You can then continue with: “You will get return on investment within XXX months/years. Let me explain why…”
“This is just a rough estimate which may be very different in the end. Let me explain why…”
If the prospect asks you about the price, tell them it's a range and that you can only tell them the final price once you know more about what they need, and then continue with the qualification.
“There are various options.”
Then continue with the following, for example: “I am going to explain how these options work and we'll see which one would be the best for you.”
“Some of my clients told me the same thing until I explained how our system works.”
Let the prospect know that the price might seem high at first sight, however, in comparison with seemingly similar products, your solution is so unique, effective and all-embracing that it can't be compared with your competition. Also, tell them that your clients had the same doubts in the beginning.
“It depends solely on your decision whether you want to spend this kind of money on our solution once I explain to you how our system works.”
With all these replies, you need to remember that you can't just ignore the objection and hope that the prospect will forget it (because they won't). At the same time, there must be something in your answer that will make the prospect curious about the conversation that will follow in which you will justify the price you have given.
-mm-
5 tipů, co dělat a říkat, když se klientovi zdá vaše nabídka příliš drahá
Mnoho prodejců je vykolejeno, když klient řekne, že nabídka je příliš drahá. Je s podivem, kolik obchodníků nemá připravenou repliku na tuto poznámku vzhledem k tomu, že se jedná o jednu z nejčastějších námitek vůbec. Mnoho obchodníků dělá tu chybu, že námitku na cenu přejde jako bezpředmětnou a nijak nevyvrátí pochybnosti, které klient očividně má. Zde je užitečný seznam pěti replik, které můžete použít.
„Ano, upřímně jsme o něco dražší, než konkurence, ale má to svůj důvod.“
Podle článku na LinkedIn Pulse je toto jeden z nejlepších způsobů, jak zareagovat, vysvětlit, proč jste drazí, a zároveň vysokou cenu přetvořit v něco pozitivního. Poté můžete pokračovat třeba větou: „Tato investice se vám vrátí během XXX měsíců/let. Vysvětlím vám proč…“
„To je pouze přibližná cena, ve výsledku se může výrazně lišit. Vysvětlím vám proč...“
Když se vás klient zeptá na cenu, řekněte mu pouze rozsah s tím, že konkrétní výši můžete sdělit až poté, co budete vědět více o tom, co klient potřebuje. A pak pokračujte dále s kvalifikací zákazníka.
„Existují i různé jiné varianty.“
Následně pokračujte například následovně: „Vysvětlím vám, jak fungují, a podíváme se, která je pro vás nejlepší.“
„To mi někteří klienti taky říkali, než jsem jim vysvětlil, jak náš systém funguje.“
Naznačte klientovi, že cena se může zdát na první pohled vysoká v porovnání se zdánlivě podobnými produkty, ale že vaše řešení je natolik jedinečné, efektivní a všeobjímající, že se s ostatními srovnávat nedá. A řekněte, že lidé, kteří jsou nyní vašimi klienty, měli zezačátku stejné pochybnosti, jako stávající potenciální zákazník.
„Záleží pouze na vašem rozhodnutí, jestli tyto peníze za náš produkt dáte, až vám vysvětlím, v čem náš systém spočívá“.
U všech odpovědí platí, že nesmíte námitku pouze shodit ze stolu a doufat, že na ni klient zapomene (protože on na svoji pochybnost nezapomene). Zároveň musí být ve vaší odpovědi něco, co zákazníka navnadí k další konverzaci, ve které obhájíte vámi uvedenou částku.
-mm-