Obchodní schůzky mají většinou jeden hlavní cíl, a sice dokončit prodejní proces a uzavřít smlouvu či podepsat objednávku. Mnoho obchodníků ale obchodní schůzky často nedotahuje ke zdárnému konci kvůli čtyřem častým, ale fatálním chybám, které vám představíme v tomto článku.
Skryté obavy a nedořešené námitky ze strany klienta
Pakliže má klient nějaké pochybnosti nebo námitky, které jste přešli nebo jste dělali, že si jich nevšímáte a doufali jste, že na ně zákazník zapomene, může se to často projevit až na samotném konci schůzky. Jak uvádí blog společnosti SalesForce, musíte předtím, než se budete snažit podepsat smlouvu, vyřešit všechny vyřčené i nevyřčené obavy klienta.
Nejasná struktura schůzky
Zákazník by měl vědět, jak bude schůzka probíhat, jaké jsou body na programu a také co je cílem dané schůzky. Pokud klient neví, co se bude dít, bude cítit, že s ním není jednáno poctivě, může se stáhnout do sebe a nakonec smlouvu nepodepsat.
Vytváření nátlaku na klienta
Přílišné tlačení na pilu při podpisu smlouvy dává klientovi najevo, že něco není v pořádku a že se snažíte za každou cenu rychle obchod uzavřít. Netlačte nikdy na klienty a nevyvíjejte na ně nátlak.
Nepochopení rozhodovacího procesu klienta
Ať už se jedná o B2B nebo B2C sféru, každý klient je jedinečný v tom, jak se rozhoduje o nákupu, co potřebuje za informace a kolik lidí se na rozhodnutí podílí. Nepředpokládejte automaticky, že zákazník může rozhodnout sám, a předem se ujistěte, jak vlastně rozhodování bude probíhat.
-mm-
Four mistakes during a sales meeting that will keep you from closing a deal with the prospect
Business meetings usually have one common goal, i.e. closing the sales cycle and sign a contract or an order. However, many salespeople fail to end the meeting successfully and close the deal because they often make the following four frequent yet fatal mistakes.
Hidden doubts and poorly handled objections
If the prospect has doubts or objections that you ignored or that you did not handle hoping that the prospect will forget them, it might show in the closing phase of the meeting. As the blog of the SalesForce company states, before signing a contract you have to handle all expressed as well as not expressed doubts.
Unclear structure of the meeting
The client should now what will happen at the meeting, what is on the schedule and what the aim of the meeting is. If the prospect does not know what is happening, they might feel treated unfairly, they might withdraw from you and in the end they might not sign the contract.
Pressing the client to sign the deal
Pressing too hard when trying to close is a sign to the prospect that something is off and that you are trying to close the deal at all costs. Never put too much pressure on prospects.
Not understanding the decision process of the given client
No matter if B2B or B2C, every client is unique in the way they decide about the purchase. They require different information and numerous people might take part in the decision. Do not assume automatically that the prospect is the only decision maker and always make sure in advance what the decision process will look like.
-mm-