Strategie náboru lidí pomocí sociální sítě LinkedIn musí být brána jako proces, ne staticky. Nejen proto, že je to pokračující, nikdy nekončící proces, ale hlavně proto, že záleží, v jaké situaci se nacházíte na začátku tohoto procesu. Personalista s pouze pár přímými LinkedIn kontakty, který nemá se svojí sítí dostatečnou penetraci trhu, resp. relevantních LinkedIn uživatelů v oboru, ve kterém nábor provádí, by se měl na LinkedInu chovat jinak než personalista s plně rozvinutou sítí kontaktů pokrývající tisíce lidí z daného oboru.
Většina obecných knih a zdrojů o LinkedInu radí, že abyste byli na LinkedInu úspěšní, máte rozesílat LinkedIn pozvánky na všechny strany a zároveň akceptovat pozvánky od všech ostatních bez rozdílu. Tohle pro recruitery neplatí a to z jednoduchých důvodů.
Za prvé, rozesíláním LinkedIn pozvánek lidem, kteří vám nepřináší žádnou přidanou hodnotu, se pouze připravíte o LinkedIn pozvánky, kterých je omezené množství. Málokdo si uvědomuje, že v rámci jednoho LinkedIn účtu máte pouze 3 000 pozvánek. Zní to jako velké číslo, ale nezapomeňte, že jako recruiter děláte všechny kroky v mnohem větším množství než běžní uživatelé. Aktivní recruiter může denně zkontaktovat stovky LinkedIn uživatelů. Proto je potřeba tuto skutečnost zohlednit.
Druhou limitací je omezení maximálního počtu přímých LinkedIn kontaktů (tj. spojení 1. stupně) na 30 000. Toto omezení vás může trápit mnohem méně, protože i zvýšenou aktivitou se na toto číslo pravděpodobně nedostanete. Pokud bychom se však zaměřili skutečně jen na akvizici nových LinkedIn kontaktů bez ohledu na jejich kvalitu, existují metody, které vám umožní se na toto číslo reálně dostat. Pro recruitery tento přístup není optimální.
Za druhé, pokud by se takto kvantitativně chovali všichni recruiteři, tak nikomu z nich nevzniká žádná komparativní výhoda. Tento přístup se hodí více pro marketing, kde je nejdůležitější publicita. Připomíná mi to přístup, kdy se na Facebooku předhánějí společnosti, která z nich získá více tzv. „ Facebook lajků“. Už ale neřeší, jak efektivně tyto „lajky“ dokáží konvertovat v reálné zákazníky. Přitom společnost s méně „lajky“ může být z hlediska byznysu mnohem úspěšnější. Stejně tak více LinkedIn spojení bez ohledu na jejich kvalitu a jak s nimi umíme pracovat, neznamená být úspěšnějším recruiterem. Pokud by to tak bylo, tak náboráři s 10 000, 20 000 nebo i 30 000 tisíci kontakty by byli nepřekonatelní. Budujte svoji síť tedy nejen tvrdě, ale především chytře.
Jaká je tedy základní LinkedIn recruitment strategie?
V první řadě si musí každý recruiter uvědomit, co je jeho náborové teritorium a to nezávisle na LinkedInu. Toto teritorium můžeme definovat průnikem tzv. recruitment segmentu a geografické lokality.
Recruitment segment je obor, ve kterém nábor provádíte – např. IT, bankovnictví, stavebnictví, logistika, FMCG, atd. Jsem zastáncem názoru, že pro účinný nábor je potřeba si nějakou specializaci vyhranit. Znalost oboru, terminologie, společností v oboru a nakonec i lidí v daném oboru, vám velmi usnadní další práci při náboru pomocí LinkedInu i mimo něj. Je mi jasné, že ne všichni máte na výběr.
Lokalitou je jednoduše míněno geografické místo výskytu relevantního kandidáta. Pro většinu českých recruiterů neprovádějící zahraniční nábor bude lokalitou celá Česká republika. Na LinkedInu lze sice cílit až na úroveň PSČ s minimálním radiusem 15 km (pozn.: není to přesný radius měřený vzdušnou čarou od nějakého centrálního bodu), ale musíme předpokládat, že lidé se za prací stěhují mezi městy (i když méně než je to běžné např. v USA) a také to, že nelze přesně říci, zdali uživatel v LinkedInu vyplnil PSČ svého bydliště, rodného města, pracovního místa nebo se přestěhoval a údaj na LinkedInu nezměnil. Proto z hlediska recruitmentu můžeme brát celou ČR jako tu základní entitu. Pokud nabíráte lidi i ze zahraničí, budete mít náborové teritorium širší.
Váš optimální networking cíl jako recruitera by mělo být to, že máte celou vaší cílovou skupinu v rámci vaší lokality na dosah a kontaktovatelnou, ale zároveň izolovanou od vaší konkurence. Na dosah a kontaktovatelnou znamená mít co nejvíce uživatelů z vaší cílové skupiny a lokality jako LinkedIn spojení 1. nebo 2. stupně. A to zvláště pokud neumíte pracovat s LinkedIn uživateli ve 3. stupni a mimo vaši síť, u kterých nevidíte jejich celé jméno a profil. Ukáži vám, jak tyto uživatele plně odkrýt v některém z dalších dílů tohoto seriálu.
Znamená to, že nemám přijímat LinkedIn pozvánky od konkurence?
Bingo! Není to tak černobílé, protože záleží, jak dobře na tom vaše LinkedIn síť je (vysvětlím dále), ale v zásadě to tak je. Pokud beru v úvahu premisu, že s LinkedInem umím zacházet lépe než moje konkurence (umím např. kontaktovat spojení ve 3. stupni a mimo síť, atp.) a mám dobře rozvinutou síť v oboru a lokalitě, ve kterém provádím recruitment, nemám důvod do své sítě pouštět jiného recruitera.
Akceptováním LinkedIn pozvánky jiného recruitera se totiž všechna vaše spojení 1. stupně stanou automaticky spojením 2. stupně vaší konkurence. To znamená, že zvyšujete šanci, že tato spojení budou konkurencí kontaktována, protože je pro ně uděláte vlastním přičiněním na dosah a kontaktovatelné. Svojí interní databázi byste také neposkytnuli konkurenci, aniž byste z toho neměli reciproční prospěch. Proč byste to dělali na LinkedInu?
Poznámka: Pokud má konkurenční recruiter některý z placených premium LinkedIn účtů, získává tím určité výhody, které mohou do jisté míry nahrazovat jeho neznalosti a zkušenosti v náboru pomocí LinkedInu (např. vidí celé profily všech uživatelů LinkedInu). Takže se může stát vůči této strategii částečně imunní. Musí za to ale zaplatit a takových recruiterů je v ČR stále ještě relativně malé procento. LinkedIn nás každou aktualizací, kdy ořeže některé funkcionality z neplaceného profilu nutí, abychom si placený profil pořídili. Dnes ale stále ještě platí, že se správnou znalostí principů náboru na LinkedInu se lze s neplaceným účtem dostat dál než využitím premium profilu bez znalostí těchto principů. Bude to více zřejmé až se dostaneme k popisu metod vyhledávání kandidátů. Uvidíte, že LinkedIn je skutečně pouze stroj. Mozek mu musíte dát vy a nezáleží, zdali používáte základní nebo premium LinkedIn účet.
Rozeberme si pět základních cest, jak si vybudovat kvalitní LinkedIn síť, která bude dobře sloužit účelům náboru nových zaměstnanců.
1. Spojte se s vašimi známými, kolegy a kamarády
Pokud jste v situaci, kdy nemáte žádné kontakty (pozn.: korektní označení podle české mutace LinkedInu je termín spojení), potřebujete nějaké získat, abyste získali větší komfort při prohlížení dalších uživatelů LinkedInu, kteří jsou v této chvíli mimo vaši síť a nevidíte tedy jejich jména ani profily. Bezpečnými kontakty mohou být vaši kamarádi, známí nebo kolegové. U těchto lidí můžete čekat, že vaši pozvánku přijmou a vy ji tak zbytečně nespálíte. I u těchto kontaktů doporučuji vybírat pouze ty, kteří mají alespoň stovky spojení 1. stupně a poskytnou vám tedy vyšší přidanou hodnotu. Myslete dopředu. Svojí sít nevybudujete přes noc, ale pokud to s LinkedIn náborem myslíte vážně a budete pravidla dodržovat, je prakticky jisté, že se ke kvalitní LinkedIn síti dříve nebo později dopracujete.
Pozor. Záleží na přístupu vás a vaší společnosti, ale kolegové v recruitmentu mohou být často i vašimi konkurenty. A tady se dostávám k dovysvětlení, jak to s tou konkurencí je. Pokud nemáte žádné nebo velmi málo spojení, nemáte, co ztratit a naopak můžete využít konkurenčního recruitera s dobře rozvinutou sítí k rozjezdu sítě vaší. Samozřejmě pokud vás do své sítě pustí. Pokud dospějete do bodu, kdy máte svojí síť vybudovanou lépe než tento recruiter, můžete ho opět z vašich kontaktů odstranit. Velmi oportunistický přístup, ale musíte o něm vědět, protože vaše konkurence může přesně takto fungovat.
Upřímně říkám, že já sám jsem měl přes 300 neakceptovaných LinkedIn pozvánek od ostatních recruiterů, které jsem nechtěl do své sítě pustit. Je evidentní, že dnes to již neplatí, protože se personalisté stali zároveň mojí cílovou skupinou, takže jsem ignorované pozvánky přijal. Pokud chcete využít mé sítě s více než 5 000 spojeními 1. stupně s velkou koncentrací IT odborníků, nemusíte se tedy bát mi poslat tu vaší. Zvláště pokud nejste v LinkedInu ještě tak zběhlí, neumíte rychle najít, odkrýt jméno a profil a kontaktovat kohokoliv na LinkedInu nebo nemáte některý z placených premium LinkedIn účtů, získáte tím snadnější přístup k této cílové skupině.
2. Budujte síť přes samotný recruitment
Nejkvalitnější uživatele, tj. uživatele z vašeho segmentu a lokality, získáte prováděním samotného náboru, kdy budete oslovovat vaše kandidáty. Tímto bude vaše síť přirozeně růst. Musíte však zajistit maximalizaci akceptování vašich LinkedIn pozvánek, aby jste je zbytečně neplýtvali, a aby vám LinkedIn nesuspendoval účet. K tomu se dostaneme v dalších částech seriálu.
3. Spojte se s lidmi z vašeho segmentu
Pokud vám to situace umožňuje, např. bylo vaše původní zaměstnání v bankovnictví a dneska děláte náboráře v bankovnictví, využijte tohoto a spojujte se s ostatními z pozice kolegy. Lidé radši akceptují LinkedIn pozvánku od člověka ze stejného oboru než od náhodného neznámého člověka.
4. Spojte se s lokálními open networkery
Tzv. open networker je LinkedIn uživatel, kterému jde jen o to, aby měl co nejvíce lidí ve své síti. Proto se označuje jako LinkedIn open networker (takové uživatele poznáte často podle zkratky LION uvedené za jménem nebo v popisku LinkedIn účtu), veřejně to uvádí na svém profilu a vyzývá vás, abyste mu pozvánku zaslali. Zároveň garantuje, že tuto pozvánku přijme.
5. Staňte se open networkerem
Možná se divíte, jak může někdo mít 30 000 spojení 1. stupně, když máte k dispozici pouze 3 000 LinkedIn pozvánek. K získání vyšších počtů takovýchto spojení je potřeba přinutit ostatní, aby vám pozvánku zaslali. Stát se open networkerem je jedna z cest. Pro recruitera to ale není úplně výhodná strategie, protože se vám bude hlásit mnoho lidí z celého světa, které vám nepřinesou skoro žádnou přidanou hodnotu a zaroveň budete stát před dilematem s ignorováním pozvánek od recruiterů, protože jako open networker byste měl akceptovat LinkedIn pozvánku všem.
Prostor na toto téma jsme vyčerpali. Pokud by vás zajímalo, jak se poprat s nedostatkem LinkedIn pozvánek, jak si rychle odblokovat suspendovaný LinkedIn účet, jak exportovat LinkedIn spojení do separátního souboru pro další využití jako hromadný e-mailing a další podrobnosti týkající se této kapitoly, nahlédněte do knihy People as Merchandise: Crack the Code to LinkedIn Recruitment, která vyšla primárně pro globální trh a bude od září k dispozici i na HRnews.cz.
Příště si přiblížíme stěžejní téma a tím je vyhledávání a cílení relevantních kandidátů na LinkedInu.