Hledání talentů u konkurence je vyzkoušenou a osvědčenou náborovou strategií. Hlavní výhody takového náboru zahrnují možnost okamžitého rozšíření odbytu nebo fakt, že tito lidé již dokáží prodávat vašim zákazníkům a v neposlední řadě dramatické snížení nákladů a času v náborovém řízení a zaškolení.
Pro většinu pozic ale není nábor mimo odvětví problém. Účetní, vývojáři softwaru nebo techničtí odborníci mají jasně definované dovednosti a pracují se standardními procedurami bez ohledu na odvětví. Zato obchodníci mají skrytou proměnnou - zákazníka. V každém oboru vykazují zákazníci předvídatelný nákupní vzorec, což umožňuje vývoj prodejních procesů a školících programů pro obchodníky. Obchodníci ve vysoce konkurenčních prostředích jsou více naladěni na obchodování. Prodej je pro ně víc než jen hra s čísly, která má identifikovat firmy, které jsou v nákupním módu. Do jejich arzenálu patří proměnná cena a využití příležitosti.
V každém oboru prochází zákazník čtyři hlavní nákupní fáze:
- Fáze uvědomění. Je to proces, jak přimět zákazníky, aby si vás a vašich produktů všimli. Typické aktivity této fáze jsou získávání zákazníků, reagování na požadavky o informace, oslovování nových potenciálních zákazníků a poskytování zásadních a základních informací o vašich produktech.
- Přednákupní fáze. Zde tráví obchodníci nejvíce času se zákazníkem. Co dělají vaši obchodníci proto, aby proměnili potenciální zákazníky v kupující? Tato fáze zahrnuje vysvětlování výhod a vlastností, identifikaci potřeb zákazníka, prezentaci produktů a srovnávání řešení s konkurencí.
- Nákupní fáze. Obsahuje kroky, které mají přimět zákazníka, aby učinil finální rozhodnutí: vybral si řešení, vyjednával a dokončil patřičné nákupní závazky. Schopnost obchodníka posoudit potřeby zákazníka a jasně artikulovat řešení, může být rozhodujícím faktorem. Obchodníci s vytrvalým přístupem, dobrou motivací a schopnostmi přesvědčit zákazníka mají v konkurenčním prostředí jasně navrch.
- Implementační fáze. Obvykle se jedná o doručení a zavedení řešení. Jedná se pro zákazníka o nejkritičtější bod.
Náboráři se neustále snaží rozšířit řady dostupných talentů. Dává smysl hledat i u konkurence, ale pokud je to jediná strategie, může být velmi omezující. Srovnáváním dovedností vašich obchodníků s nákupními zvyky vašich zákazníků budete moci dramaticky rozšiřovat pool talentů, stejně jako ostře zaměřit vaše snahy najít talent. Výše uvedené fáze by měly být vodítkem k identifikaci obchodních dovedností, které budou odpovídat nákupním vzorům vašich zákazníků. Poskytnou vám důležité znalosti pro vývoj behaviorálních otázek, strategií pro hledání talentů a selekčních kritérií.
-av-