Tradiční metody školení nemusí být dostačující, aby vyhověly všem požadavkům na školení vašeho prodejního týmu. Spíše byste se měli zaměřit na rozvoj individuálních silných stránek každého obchodníka.
Představte si následující scénář. Dostanete se do situace, kdy vaši obchodníci přestanou podávat dostatečné výkony a myslíte si, že je dobrý nápad přizvat školitele prodejních dovedností nebo poslat zaměstnance na kurz, abyste je motivovali. Po týdnu se situace zlepší, ale nebude to trvat dlouho a výkonnost opět klesne. Školení vám tak nepřinese žádnou návratnost investic a v horším případě si je zaměstnanci nebudou vůbec pamatovat.
Nejprve se proto zaměřme na nejčastější příčiny poklesu výkonnosti obchodníků. Mohou to být následující:
- Nemají dostatečnou sebedůvěru, aby mohli efektivně prodávat.
- Nemají dostatečné dovednosti nebo znalosti, aby mohli efektivně prodávat.
- Neschvalují prodej jako profesi.
- Vybrali si špatnou kariéru.
- Nevidí svou roli obchodníka jako dlouhodobou kariéru.
- Dosáhli stádia vyhoření.
- Ztratili motivaci.
- Byli se sebou spokojeni, nenaučili se novým postupům, a proto stagnují.
Pokud mají vaši obchodníci některý z těchto problémů, je pro ně skutečně řešením tradiční školení prodejních dovedností? Podle autora článku, britského školitele a kouče Riche Lucase, je výhodnější tzv. autentický prodej. Znamená to využívání jedinečné osobnosti každého obchodníka k dosahování nejlepších prodejních výsledků. Je třeba soustředit se na rozvoj individuálních vlastností a směrovat je k využití v oblasti prodeje.
Myšlenka autentického prodeje vychází z předpokladu, že prodej je běžnou součástí našich životů - ať už přesvědčujeme své děti, aby se připravovaly do školy nebo ovlivňujeme manažery v zasedací místnosti. Výhodou tohoto přístupu je například to, že se nesnaží udělat z tiché a skromné osobnosti hlasitou a neskromnou. Jde o to, učit se lépe poznávat sebe sama. Plán pro zlepšení výkonnosti obchodníků by pak měl zahrnovat čtyři fáze:
- Srozumitelná analýza prodejních dovedností a osobnosti. Nemá smysl oddělovat pracovní osobnost od skutečné osobnosti obchodníka. Prodej je interpersonální dovednost a lidé by v jeho rámci měli uplatňovat své osobní dovednosti.
- Pevný proces návratnosti investic a hodnocení. Autentický přístup nabízí měřítka a využívá speciálně navržené nástroje k měření každého kroku a případné úpravě.
- Rozvoj základů. Autentický přístup začíná motivací, řízením času, stanovováním cílů apod. Pak pracuje s jednotlivými obchodníky na rozvoji jejich vlastního stylu.
- Udržení procesu v chodu. Zdokonalování čehokoli je vždy proces, nikoli událost. 80 % úspěšného zlepšení výkonnosti spočívá v následné práci, kdy se formují návyky a obchodníci se učí trvale je uplatňovat.
-kk-