Přijímání obchodníků, kteří pracovali pro vaši konkurenci, se zdá být dobrým nápadem. Ve skutečnosti však v sobě zahrnuje řadu problémů. Než se k tomuto kroku rozhodnete, zvažte nejčastější mýty spojené s náborem konkurenčních obchodníků.
- Přijmeme-li obchodníky od konkurence, nebudou potřebovat žádné školení. Domnívat se, že již budou všechno vědět, je pošetilé. Obchodníci vždy potřebují školení a rozvoj bez ohledu na své bývalé zaměstnavatele. Uvědomte si navíc, jaké své obchodníky vám konkurence umožní přijmout. Jen zřídka to budou ti nejlepší.
- Náš obor je tak složitý, že musíme přijímat jen obchodníky z této oblasti. Uvědomte si, že nikdo se nenarodil jako odborník na vaši oblast - ani vy ne. Museli jste se vše naučit a stejně je tomu i u ostatních. Pokud navíc budete hledat jen někoho se zkušenostmi z oboru, může být váš výběr velice omezen.
- Přinesou s sebou množství klientů. Než tomuto mýtu uvěříte, uvědomte si, že přemisťovat klienty je velice náročné. Je obtížné najít obchodníka, který bude mít tak silný vliv, aby to dokázal. Navíc se nejedná o jeho klienty, ale klienty jeho zaměstnavatele, což může mít právní dohru. Nemůžete také očekávat, že u vás příslušný obchodník bude až do důchodu. Jednoho dne odejde a představte si, že s sebou odvede vaše klienty.
- Jsme malá firma a můžeme přijímat jen obchodníky, kteří přijdou od našich velkých konkurentů. Tento předpoklad by mohl platit jen tehdy, pokud by vaše firma a daná velká konkurenční firma byly identická dvojčata. Vy potřebujete najít co největší shodu v kultuře prodeje.
- Jelikož již působili v naší oblasti, mají pro ni nadšení - a nadšení prodává. Je pravda, že nadšení prodává. Nelze však očekávat, že obchodníci od konkurence k vám přijdou s nadšením. Zaměstnanci, kteří přecházejí mezi konkurenčními firmami, nadšení naopak většinou postrádají.
Klíčem k přijmutí dobrých obchodníků je vytvořit si profil ideálního uchazeče. Podle toho je pak třeba posuzovat, koho přijmete, ať už v minulosti pracoval pro kohokoli.
-kk-