Jako dodavateli vzdělávacích či poradenských služeb vám pravděpodobně často volají zástupci internetových portálů s nabídkou prezentace. Vy je většinou odmítáte, protože máte pocit, že nabídka je pro vás složitá a navíc z oblasti, ve které se příliš neorientujete. Logicky nechcete riskovat ztrátu peněz, když nemáte jistotu jejich návratnosti.
Znáte povrchně Seznam, zřejmě se zde i placeně prezentujete v katalogu firem či na Skliku (protože to považujete za povinnost a lidé od Seznamu občas zavolají a dokonce i přijdou), sledujete několik webů ze svého oboru, používáte Facebook, vyhledáváte přes Google, možná vám něco říká výraz PPC a SEO.
Vaše historické zkušenosti s prezentací na webu jsou většinou špatné, protože jste za ty peníze očekávali víc. Internet však vnímáte jako důležitý prvek vašeho podnikání, protože jej lidé stále více používají – hodně se o tom píše a cifry za prodeje internetových projektů jsou astronomické.
Vlastně moc nevíte, jak svůj byznys na internet napasovat, nebo lépe, myslíte si, že vám to takto stačí, peníze se tak či tak dají investovat v podnikání lépe. Možná jste ještě v euforické fázi, kdy internetu věříte, zkoušíte vše možné a dost od svého pozitivního přístupu očekáváte. Nevíte zatím, kde je realita, netušíte, co si můžete za své peníze reálně koupit. Jak se tedy můžete na internetu prosadit a dát najevo potenciálním (především firemním) zákazníkům, že by s vámi měli počítat?
Jak oslovíte napřímo decision makery ve firmách?
V první části článku jsme se zmínili, že důležité pro vás na internetu je soustředit se na pouze na skupinu potenciálních zákazníků, která je zajímavá pro váš byznys a ideálně právě teď hledá konkrétní kurz či jeho dodavatele. Jak byste měli postupovat, abyste se k těmto kontaktům dostali?
Důkazy, že jste ten správný dodavatel vzdělávacích či poradenských služeb, můžete na internetu dát decision makerům (DM) ve vašem oboru efektivně najevo mnoha způsoby. Obecně platí, že je lepší, když se potenciální zákazník dočte pozitivní reference o vaší firmě a službách ze třetí strany než přímo od vás.
Mnohdy nemusí být reference prvoplánově pozitivní, ale určitě by měla mít pozitivní vyústění. Například případová studie, kdy váš klient úspěšně vyřešil reklamaci, na kterou jste profesionálně zareagovali, může být lepší než vychvalování vlastních služeb do nebes. Na internetu se nabízejí následující možnosti cíleného oslovení decision makerů ve vašem oboru.
1. Specializované oborové portály
Každý, kdo používá internet, většinou sleduje hlavní média z oboru, kterému se profesně věnuje. Zveřejnění nabídky vašich služeb na specializovaných portálech, kam chodí DM nakupovat či slídit po novinkách na trhu, je proto dobrý krok. Čím více odborných článků a materiálů dostanete na „nezávislé portály“, které podporují a poskytují pozitivní reference o vašem businessu, tím lépe. Slavný je ten, o kom se píše.
Nezávislý portál můžete rozjet i sami. Pokud jej dostatečně a věrohodně oddělíte od vaší komerční značky, získáte perfektní komunikační kanál pro svou propagandu a navíc nemusíte platit za reklamu.
Pamatujte si, že vždy je lepší, pokud vás chválí někdo jiný. Chvála vašich služeb od třetí strany (navíc renomované) působí na potenciální klienty důvěryhodně. Rating prodávajícího na aukčních systémech není nic jiného než systematický sběr referencí od třetích subjektů (tedy nakupujících).
Prezentujte se jako odborníci na váš business a dávejte rady zdarma. Rozesejte vaše články, videa a reference po všech renomovaných portálech a diskuzních fórech, sociálních sítích atd. Pokud to nezvládnete sami, někoho si na to najměte.
Oborové portály, stejně tak jako online katalogy firem, mají ale jednu nevýhodu, nemůžete na nich zveřejnit konkrétní nabídku svých služeb a už vůbec není možné přes ně vaše služby zakoupit. Od toho slouží tzv. agregátory nabídek.
2. Agregátory nabídek – specializované portály s nabídkou kurzů a poradenských služeb
Agregátory nabídek jsou specializované portály, které na jednom místě nabízí zájemci o vzdělávací a poradenské služby mnoho z toho, co vzdělávací a poradenský trh poskytuje. Největším z nich je portál EduCity www.educity.cz, který disponuje nabídkou cca 50 tisíc akcí od více než 3 tisíc dodavatelů.
Je to jedna z mála možností pro vaše potenciální klienty, aby si udělali představu o souhrnné nabídce trhu. Vzhledem k tomu, že agregátory provozují i aktivní služby klientům např. možnost vyplnit poptávku či zadat dotaz, využívá mnoho klientů tyto portály, když potřebují najít nového dodavatele či alternativu ke stávajícímu. Pro opakovaný nákup většina klientů preferuje přímo webové stránky dodavatelů. Nicméně, prezentace na těchto tržních agregátorech vám může přivést nové klienty a zajímavé kontakty.
Hledáte-li nové klienty, kteří plánují nyní či v nejbližší době nakoupit vzdělávací či poradenské služby, prezentujte se na těchto agregátorech, protože jinde na internetu více „nažhavených“ potenciálních klientů na jednom místě nenajdete.
3. PPC nástroje
V PPC kampaních můžete utopit mnoho peněz a času bez výrazného ziskového efektu. Od roku 2004 jsme sami vyzkoušeli několik PPC systémů a nainvestovali do nich několik miliónů Kč. PPC má smysl, pokud jste schopni spočítat konverzní poměr (počet zobrazení a prokliků na vaše PPC inzeráty vůči zrealizovaným nákupům a zisku z těchto inzerátů). Pro šíření pozitivních referencí o vaší firmě či službě jsou však k dipozici lepší nástroje.
Pokud trváte na využití PPC systémů, vězte, že stejně tak činí i vaše konkurence a nejen ta. Na stejné fráze či klíčová slova budete často (v hlavní sezóně určitě) soupeřit jak s konkurencí, tak i s jinými dodavateli mimo váš obor podnikání, což výrazně zvyšuje cenu prokliku. Google i Seznam mají navíc jen omezené množství pozic na úvodní straně a ta druhá již téměř nikoho nezajímá. Exponované pozice stojí mnoho peněz, nepočítaje cenu služeb agentury, pokud ji využíváte.
Prezentace v partnerské síti Googlu či Seznamu? Ok, dobrý nápad, ale opět vězte, že ti, co klikají, klikají proto, že je váš inzerát zlákal, nikoli když hledají vaše služby. Na to by použili většinou vyhledávání přes Google či Seznam a skončili by opět na konkurenční první straně výsledků fulltextu.
PPC je jako řeka, neustále v pohybu. Přibývají noví inzerenti, cena za proklik se mění, počty prokliků se mění. Vzhledem k tomu se jedná o časově i finančně nákladný proces, který se však na první pohled tváří jednoduše až primitivně. PPC kampaň je skvělá, pokud jste schopni spočítat kladný konverzní poměr a po odečtení všech nákladů jste v zisku.
V každém případě si k nákladům za prokliky připočtěte ještě náklady na člověka či agenturu, která se o vaše kampaně bude starat, případně na váš vlastní čas, který strávíte s online nástroji pro zadávání kampaní (nejčastěji AdWords či Sklik).
Jak dál?
Kromě výše uvedených máte k dispozici mnoho dalších nástrojů, jak na internetu zaujmout potenciální klienty a zrealizovat prodej. Každý den vznikají nové nápady a možnosti oslovení zákazníků. Všimněte si však důležitého faktu, pokud se některému portálu podaří získat zájem DM v daném oboru, je většinou jejich retence poměrně dlouhodobá a stabilní.
Zamyslete se nad svým chováním na internetu. Přestože jste denně zahrnováni mnoha novými nabídkami, většinou dlouhodobě používáte 5-10 portálů, na které jste si zvykli a podobně se chovají i vaši zákazníci. Proč tomu tak je? Jaké jsou další možnosti, jak přesvědčit DM o vašich službách? O tom si povíme příště.