Jakékoliv „postižení“ prodejního týmů narušuje jeho morálku a má vliv na tržby celé společnosti. Téměř každá firma se s nimi setká. Chytří manažeři se je ale snaží řešit hned při prvních příznacích, aby jejich destruktivní vliv co nejvíce omezili.
1. Plýtvání časem obchodníků
Nejběžnější postižení, se kterým se můžeme setkat, je nucení prodejců do neprodejních činností. Může jít o evidenci pohledávek, psaní podrobných zpráv, atd. Samozřejmě někdy je nezbytné, aby obchodníci odváděli i neprodejní činnost. Ale je třeba vést v patrnosti, že schopný obchodník se nejvíc vyplatí, když je v terénu a prodává.
2. Neefektivní prodejní meetingy
Účelem všech meetingů prodejních týmů má být zvyšování prodeje. Nudný, špatně naplánovaný meeting výrazně narušuje morálku prodejců. Naopak kvalitní schůzka prodejního týmu dokáže morálku pozvednout a vede ke zvyšování prodeje.
3. Špatná strategie
Nedobrá marketingová nebo prodejní strategie firmy má negativní vliv na obchodníky – a platí to dvojnásob u prodejců komodit a služeb. Vede ke ztrátě důvěry v management společnosti. Úplně nejhorší možností je promoakce za účelem dočasného zvýšení prodeje v rámci špatně definované strategie.
4. Limit na provize nebo snížení výplat
Kvalitní manažer snese, když si jeho podřízený odnáší tučný šek za mimořádný výkon. Závistiví vedoucí však reagují omezením, snížením provizí nebo omezením teritoria prodejce. Tím výrazně podryjí morálku v týmu a všichni kvalitní obchodníci se začnou rozhlížet po nových pracovních příležitostech.
5. Oblíbenci
Je normální, že někoho máme radši a někoho nemusíme. V prodejním týmu je však třeba se jakýchkoliv zjevných sympatií vyvarovat. Podobné chování může úplně zničit týmového ducha – místo uzavírání obchodů se lidé snaží být oblíbení. Kromě toho se pak především ti méně preferovaní členové týmu v práci necítí dobře a raději se poohlédnou jinde.
-th-