V polovině roku 2002 měla společnost Worknet z Illinois devět obchodníků a bezmála stejný počet sdělení, která se dostávala k zákazníkům. Když se bývalý ředitel firmy zeptal jakýchkoli dvou obchodních zástupců, jaké značkové poselství doručují zákazníkům, bylo to, jako by každý z obchodníků pracoval pro jinou společnost. Problém spočíval v tom, že žádné body mezi marketingem a prodejem nebyly propojeny. Tato situace není ojedinělá. Průzkumy odhalují mezery mezi sděleními vydávanými marketingovými odděleními a těmi, které doručují obchodníci. Jen 27 % respondentů je spokojeno s tím, že jejich prodejní tým sděluje zákazníkům totéž, co vypracovalo marketingové oddělení.
Ředitel Worknetu a jeho manažeři investovali do integrovaného přístupu marketingu a prodeje a v průběhu dvou let snížili počet obchodníků na čtyři a najali komunikační firmu. Obchodní zástupci prošli simulačním výcvikem. Podnik vytvořil vlastní PowerPointovou prezentaci a šablony nabídek a změnil internetové stránky, vše pro sjednocení sdělení. A zákazníci jej obdrželi. Předtím návštěvnost stránek dosahovala 1500 návštěv měsíčně, po propojení marketingu a prodeje dosahovala více než 4000 návštěv za měsíc. Obchodník s výborným vztahem se zákazníky přidává dlouhodobou hodnotu, jen pokud doručuje sdělení odrážejících celou firmu. Jestliže nepředává správné poselství, nebuduje značku.
-ba-