Každého manažera obchodního týmu zajímá především to, aby jeho podřízení dosahovali vytyčených objemů prodeje. Obchodník, který se nezorientuje v oboru, prodejním procesu a nákupních cyklech, tudíž příliš dlouho v týmu nezůstane. Kromě prodejních kvót však existují i jiné varovné signály, které vás upozorní na špatně vybraného obchodníka. Autor zajímavého článku na customerthink.com Matt Heinz doporučuje rozloučit se s obchodníky s níže uvedenými problémy dříve, než vám zničí morálku v celém týmu.
1. Pomlouvání stávajících či potenciálních zákazníků
Obchodníci mají spousty nepříjemných zkušeností se zákazníky. To však neznamená, že mohou o zákaznících mluvit pohrdavě a navíc na veřejnosti. Je jen otázkou času, kdy se vám to vrátí zpátky.
2. Opěvování minulého zaměstnání
Když k vám obchodník přinese best practices z minulých zaměstnání, je to jen dobře. Pokud však neustále opakuje, jak to v jeho poslední práci bylo skvělé, něco není v pořádku.
3. Obcházení firemních procesů
Každá organizace má svůj specifický obchodní proces, z něhož obchodníci vycházejí. Neznamená to, že si jej nemohou mírně upravit podle aktuální potřeby, je však třeba dodržovat předem daná základní pravidla.
4. Výmluvy
Nikomu se nemůže dařit každý den, týden nebo měsíc. Pokud se však někomu nedaří dlouhodobě, ale vždy vám říká, že to není jeho chyba, zbystřete. Obviňování zákazníků, trhu, vašich postupů apod. Má smysl pouze tehdy, když dotyčný předloží konkrétní důkazy a alternativy řešení.
5. Ponižování mladších či méně zkušených kolegů
Takové chování nelze omlouvat ani tolerovat.
6. Přehlížení firemního CRM
Když vám obchodník říká, že má svůj vlastní systém a vy mu musíte věřit, zdůrazněte mu, že nic takového dělat nemusíte. Váš CRM systém je povinný pro všechny.
7. Přesné dodržování pracovní doby
Obchodník, který dosahuje špatných výsledků a zároveň opouští kancelář na minutu přesně v okamžiku, kdy mu končí pracovní doba, jasně ukazuje svůj nezájem.
8. Nezájem o zákazníky a obor
Pokud se obchodník neptá na obor zákazníka, jeho problémy a potřeby, ale soustředí se pouze na vlastní prodej, máte další problém.
9. Podlézání nadřízeným
Člen vašeho týmu, s nímž se příliš často potkáváte u svých nadřízených nebo který přeposílá většinu svých e-mailů top managementu, dává jasně najevo míru svého respektu k vám. Připomeňte mu, že v první řadě musí plnit své kvóty a teprve pak může oslnit.
-kk-