Mnozí manažeři obchodních týmů si myslí, že dokáží prodávat lépe než jejich podřízení. Když se dívají na svůj tým, ptají se sami sebe, proč jejich obchodníci neprodávají více a neposlouchají jejich rady, co mají dělat. Mají pocit, že jim musejí dělat chůvy, a přitom by jim raději měli dělat kouče. Na serveru salesandmarketing.com o tom píše zakladatelka společnosti Coaching and Sales Institute Peri Shawnová. Radí zapojit do práce týmu koučovací sezení, během nichž se manažer bude ptát obchodníků, jak konkrétně postupovali při jednání s klientem.
Při koučovacím sezení mluvte o tom, co fungovalo a co je třeba příště zlepšit. Dávejte si však pozor, abyste přímo neříkali podřízeným, co mají dělat. Nechte je, aby ke změně dospěli sami a použijte k tomu následující otázky:
-
Jak se vydařila vaše schůzka?
-
Čím jste začali a jak na to reagoval zákazník?
-
Co jste udělali, když jste si vyslechli jeho reakci?
-
Proč myslíte, že zákazník takto reagoval?
-
Co pro vás bylo při tomto jednání nejobtížnější a proč?
-
Jaké výhody a nevýhody vidíte v řešení, které jste zvolili?
-
Jaký váš krok vám mohl ztížit situaci?
-
Co můžete příště udělat lépe?
-kk-