Obchodníci bývají při telefonátech potenciálním klientům velmi neosobní. Opakují naučené věty, které působí studeně a nepřirozeně. Představte si, že zvednete telefon a na druhé straně se ozve: „Dobrý den, jmenuji se tak a tak, zastupuji tu a tu firmu a chci vám nabídnout to a to…“ Stačí, jen abyste přerušili monolog takového obchodníka pozdravem „Dobrý den“ a ztratí nit. Najednou nebude vědět, jak na vaše přirozené gesto reagovat. Představa přirozené konverzace je pro něho něčím na míle vzdáleným.
Je opravdu ironické, že většina lidí komunikuje přirozeně a spontánně, pokud jde o přátele, partnery, příbuzné a další blízké lidi, zatímco při obchodování mluví jako roboti. Rozdíl je v tom, že při obchodování něco od druhých již dopředu chceme a oni to okamžitě poznají, což v zásadě ničí důvěryhodnost vzájemné komunikace. Je proto nejvyšší čas začít při obchodování komunikovat přirozeně.
- Vyměňte svou agendu zaměřenou na cíle za agendu orientující se na budování důvěry s potenciálními klienty.
- Naučte se užívat si proces budování nových vztahů.
- Vytvářejte dialog.
- Vyvarujte se zaměření konverzace jen na vás a vaše nabídky.
- Do konverzace vstupujte bez domněnek a předpokladů.
- Spíše než přílišnou sebedůvěru zdůrazňujte svou skromnost.
Přirozená řeč je klíčem k transformaci zastaralých a neefektivních vztahů mezi prodejci a kupujícími směrem k otevřené a přirozené komunikaci.
-kk-