Jak položit nejvhodnější otázky, chcete-li uzavřít obchod, když je těch „chytrých“ takové množství? Uvědomíme-li si, že každá otázka by měla být ušita na míru individuálního zákazníka a jeho situaci, není to snadné.
Otázky, které pokládáme, jsou odvozené od toho, komu chceme prodat. Nelze se ptát vždy stejně. Postup, který vám zde doporučíme nebude zajisté pro každého zákazníka, ale může být, za určitých okolností, velice vhodný.
1. Pochopte, čím se zabývá váš zákazník.
Proč vlastně vaši zákazníci nakupují od vás a ne od konkurence? Co vás na trhu odlišuje?
Děláte maximum proto, abyste zákazníka pochopili? Zaznamenali jste si pečlivě, co vám říkal? Požádali jste o exkurzi ve firmě? Využili jste možnost hovořit s někým jiným, kdo by vám mohl dát lepší náhled do firmy? Promluvili jste si zákazníky vašeho zákazníka a zeptali se, co se jim na jejich dodavateli líbí a co by měl vylepšit?
Tohle vše by vám mělo pomoci lépe chápat zákazníka a usnadnit mu obchodování s vámi.
2. Zjistěte, jak vaše produkty nebo služby „sedí“ potřebám vašeho zákazníka.
Než se začnete v této oblasti ptát, udělejte si test. Před prezentací potenciálnímu zákazníkovi navštivte jeho odběratele a zeptejte se, proč jsou produkty nabízeny tak, jak jsou, co se prodává nejlépe a co hůř. Jejich odpovědi vám pomohou upravit prezentaci na míru.
3. Uzavřete obchod.
Když pochopíte potřeby zákazníka a víte, jak vaše produkty nebo služby mohou vyřešit jejich problémy, jste připraveni obchod uzavřít.
Samozřejmě, i nejlepší otázka je sporná, pokud nenasloucháte odpovědi – jak tomu, co zákazník říká, tak i tomu, jak to říká. Je na vás interpretovat jeho odpověď správně a určit, jaká otázka by měla následovat. Zda se ptát dál, nebo rovnou uzavřít obchod. Sledování řeči těla a tónu hlasu vám často napoví více, než slova sama. Konečně, vztah = obchod.
-av-