V prosincovém čísle časopisu Harvard Business Review vyšel zajímavý článek s názvem Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da. Profesorka mezinárodní obchodní školy INSEAD Erin Meyerová v něm popisuje závěry svého výzkumu na téma specifik vyjednávání v různých částech světa.
Každý vyjednavač v cizí zemi totiž velmi brzy zjistí, že osvědčené domácí postupy nefungují. Druhá strana začne vznášet zdánlivě nesmyslné požadavky nebo odmítat plnit své sliby. Příčinou jsou odlišné kulturní normy. Jak tedy omezit vznik nedorozumění a dosáhnout dohody v mezinárodním vyjednávání? Obecně platí následujících pět pravidel.
1. Zjistěte, jak správně vyjádřit nesouhlas
Zatímco v některých kulturách je běžné a žádoucí říci, že s něčím naprosto nesouhlasíte, jinde to může být nepřijatelné. Proto je velmi důležité zjistit, co je v dané zemi normou, a přizpůsobit se. Když například v Německu nebo Francii s něčím otevřeně nesouhlasíte, je to v pořádku a můžete se těšit na příjemnou následující debatu. Když vám však Japonec nebo Mexičan řekne, že s něčím „trochu nesouhlasí“, znamená to velký problém a může dojít i k okamžitému ukončení jednání.
2. Zaměřte se na vhodnou míru vyjadřování emocí
V některých kulturách lidé při vyjednávání běžně křičí nebo se nahlas smějí a vzájemně se dotýkají. Vysoká míra expresivity, pokud jde o emoce, je typická pro Brazílii, Mexiko nebo Saúdskou Arábii. Naopak v Německu, Dánsku či Nizozemsku je třeba emoce udržet na uzdě a případný nesouhlas vyjadřovat fakticky a klidně. Vyjadřování emocí při obchodním jednání může být vnímáno jako projev nezralosti a neprofesionality.
3. Ujasněte si, jak si získat důvěru
Existují dva základní typy důvěry – kognitivní a afektivní. Kognitivní vychází z důvěry v něčí úspěchy, dovednosti a spolehlivost (tedy z rozumu). Afektivní vychází z pocitů a emocí, empatie (tedy ze srdce). Aby to však nebylo tak jednoduché, není tomu tak, že by v každé zemi vždy fungoval jen jeden, nebo druhý typ důvěry. Záleží na míře zastoupení obou typů. Zatímco například Američané tyto dva typy důvěry striktně oddělují, Číňané je propojují a jsou zvyklí stavět obchodní vztahy na osobních vztazích.
4. Pozor na „ano“ a „ne“
Snažte se nepokládat otázky, na které se dá odpovědět pouze ano, nebo ne. Typickým příkladem je otázka: „Přijmete tedy moji nabídku?“. V některých kulturách totiž „ano“ znamená „ne“ a „ne“ znamená „pojďme o tom ještě diskutovat“. Může tedy snadno dojít k nedorozumění. Raději se proto ptejte na širší kontext, například: „Kolik času budete potřebovat na rozhodnutí?“
5. Pozor na slovní a písemné dohody
V USA nebo severní Evropě je běžnou praxí neustále opakovat, sepisovat a reportovat, co bylo dohodnuto. V Asii nebo Africe však mají ústní dohody větší váhu než jinde, a pokud byste vyžadovali sepsání dílčí dohody, mohlo by to být vnímáno jako projev nedůvěry. Musíte se připravit na to, že i konečné smlouvy mohou mít jen ústní podobu. V rámci rozvíjejících se trhů navíc nikdy není nic definitivní a dohody se mohou velmi rychle měnit.
Přehledné grafické znázornění emočního zabarvení a konfrontačního tónu vyjednávání v 18 zemích světa podle výzkumu Erin Meyerové najdete v tomto videu. Prostřednictvím jejích osobních stránek zde si pak můžete porovnat styly vyjednávání ve dvojicích vybraných zemí. Celý výzkum spolu s praktickými doporučeními pro mezinárodní vyjednávání byl publikován také knižně pod názvem „Kulturní mapa“.
Kniha
MEYER, Erin: The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business. New York: PublicAffairs, 2014.
-kk-