Máte za to, že moc posiluje vaši schopnost přesvědčit? Skutečnost je taková, že někdy nás daleko snáze přesvědčí lidé, kteří žádnou zvláštní moc nemají. Například pro šíření sdělení týkajících se zdravotnictví je daleko lepší vsadit na relativně bezmocné děti než na dospělé. Web obchodní školy INSEAD nás vyzývá, abychom vždy pečlivě uvážili tón své komunikace, chceme-li ostatní přesvědčit.
Jsou přesvědčivější mocní nebo bezmocní?
Oba mohou být přesvědčiví. Záleží na tom, ke komu promlouvají. Musíme brát v úvahu, jak naše publikum vnímá moc. Když se publikum samo cítí být mocné, potom více dá na kompetenci. Pokud však lidé v publiku moc postrádají, soustřeďují se na vlídnost.
Proběhly experimenty, ve kterých byli účastníci náhodně rozděleni mezi komunikátory a publikum. Komunikátoři poté měli předat ústně nebo písemně nějaké sdělení. Jejich pocit vlastní moci a síly byl různý, protože byli požádáni, aby si vybavili chvíli, kdy moc měli, nebo naopak postrádali. Některým z nich také byla dočasně přidělena role ředitelů nebo podřízených.
Komunikátoři, kteří se cítili v pozici mocných, působili daleko přesvědčivěji na publikum složené také z mocných lidí. Naopak komunikátoři, kteří pocit moci postrádali, byli přesvědčivější při promlouvání k publiku složenému z lidí, kteří moc také neměli.
Moc preferuje kompetentnost, bezmoc vlídnost
Moc mění psychologickou orientaci komunikátora i publika. Ti, kteří mají moc, kladou větší důraz na kompetentnost a schopnosti. Publikum, které je složeno z mocných lidí, přesvědčíte právě těmito kvalitami. Lidé, kteří se necítí být mocní, naopak preferují propojení a sounáležitost s ostatními. Na takové publikum proto dobře funguje vlídnost.
-jk-