Proč
Klíčové je zamyslet se, co se chci o zákazníkovi a jeho provozovně dozvědět. Jaké má potřeby.
Jaké chyby obchodníci dělají:
- Vůbec se na nic neptají a rovnou prezentují nabídku.
- Vyptávají se pomocí návodných otázek, aby si utvrdili svoji pravdu.
- Neposlouchají a nereagují podle toho, co zákazník říká. V hlavě si už připravují další otázku.
- Kladou najednou více otázek.
- Pouze se ptají, zjišťování vypadá jako výslech.
Co funguje:
- Vysvětlit proč se ptám, co jim to přinese.
- Než se začnu ptát, říci něco o sobě, využít bod 2 konceptu 5P, příběh.
- Ptát se zájmem, naslouchat, vnímat, hlavně navazovat na to co slyším.
- Používat otevřené otázky.
- Vydržet mlčet.
- Dělat si písemné poznámky.
Prezentace
Slouží k jasnému a zřetelnému informování zákazníka o našem produktu formou přínosů pro zákazníka.
Co dělají obchodníci za nejčastější chyby:
- Mluví rychle, nejasně, monotónně a dlouze.
- Jsou málo hrdí na svůj produkt a firmu.
- Nevyužívají toho, co zjistili ve fázi “Proč”, a prezentují i to, co zákazníka nezajímá.
- Mají v očích už dolary a prezentaci přizpůsobí jen svému zisku. Mluví příliš brzy o ceně.
- Nevnímají zákazníkovi reakce – například prezentují dále, i když zákazník už chce koupit, a tím se mohou dostat na “nebezpečné téma”.
Co obchodníkovi dělá plusové body u zákazníka:
- Používá jeho “jazyk” - např. názvosloví.
- Používá obrázky, konkrétní příklady.
- Prezentací předchází námitkám.
- Ukazuje výhody formou přínosů pro zákazníka. Ty umí i vypočíst.
- Nechá reagovat zákazníka.
- Umí zákazníka zaujmout přínosy produktů a “pobavit”.
- Na konci konkrétně shrne, nebo nechá shrnout zákazníka.
Budeme rádi za vaše dotazy a komentáře. Příště se dozvíte, že když je správná “Prezentace”, tak “Prodej” je už jen formální věc, a jak elegantně zvládat případné námitky.