V naší praxi jsme se sami anebo jako součást týmu účastnili stovek vyjednávání a rádi se s vámi v pár stručných bodech podělíme o naše poznatky a velmi konkrétní tipy, které se nám osvědčily. Můžete je sami vyzkoušet.
Příprava na vyjednávání
- Když jste dobře připraven/a na vyjednávání se těšíte.
- Vhodná příprava je s kolegy – víc názorů víc nápadů.
- Pomáhá připravit si interní prezentaci, ve které máte všechny informace a která je často až trojnásobně delší než samotná prezentace pro klienta.
- Před obchodní schůzkou se vyplatí využít moderní nástroje. Doporučujeme například Prospector, kde na jednom místě vidíte všechny informace o firmě zákazníka (FB, LI, výsledovky, volné pozice, aktuality).
Celková příprava většinou zabere až šestinásobek času, který věnujete samotnému jednání, a tak na hodinu jednání je dobré počítat s 360 minutami přípravy. Na výroční jednání může být příprava ještě delší.
Nebojte se zdůraznit, že jste připraven/a – vážíte si protistrany, nezkoušíte levárny, jste profesionál. Zejména je důležité připravit si “matici” pro vyjednávání, tzn. body, o kterých chci vyjednávat a k nim varianty. Např. při zvýšení platu mohu vyjednávat o samotné peněžité odměně, dále nadstandardních výhodách – příspěvek na dovolenou, speciální vzdělávání apod.
Nejčastější chyby
- Jdete na vyjednávaní bez “matice pro vyjednávání”, tzn. bez připravených variant.
- Nezvážili jste taktické varianty.
- Bojíte z konfrontace.
- Nasloucháte svému “já”, ne druhé straně.
Co vám pomůže
- Vyzkoušet si s kolegou připravené varianty nanečisto.
- Ve “zkoušce nanečisto” si vyzkoušet nejtěžší varianty.
- Vždy mít variantu, co se stane, když se nedohodnete.
- Jaký cíl vyjednávání máte? – dlouhodobá spolupráce, jednorázová apod.
- Mít připraveny alternativy, které vás nic nestojí a protistrana je vnímá jako hodnotné.
Před vyjednáváním se nezapomeňme dobře naladit a zklidnit. Jen ten, kdo je v relativním klidu může naplno využít připravené varianty a strategii vyjednávání. Pokud jde o důležité jednání a nejste zcela připraveni, po obsahové i mentální stránce, můžete požádat protistranu o odklad. Šanci udělat první dojem máte jen jednu.