Položte si otázku: Co prodáváte? Když odpovíte značku nebo firemní jméno, prodáváte špatnou věc. Když odpovíte kvalitu nebo výkon svého produktu, prodáváte špatnou věc. Když odpovíte cena nebo hodnota vaši nabídky, prodáváte špatnou věc.
Dlouho dobu se učilo, že produkt prodávají jeho přínosy pro zákazníka, ale dnes je už jiná doba, dnes se prodávají touhy, neboť v dnešní době mnozí neuspokojují svoje potřeby, ale touhy. Stačí se podívat na reklamy takových firem jako je Pepsi-Cola, Unilever a dalších gigantů.
Když se díváte na reklamu Pepsi-Coly, hovoří o užitku z uspokojení žízně? Hovoří o sladké šumivé atraktivně hnědé vodě? Ne. Ukáží skupinu mladých atraktivních lidí, plných života a svobodného životního stylu s přitažlivými přáteli - je mnoho co může nápoj nabídnout.
Všimněte si také, že neříkají, že budete žít jako oni, ale slibuje, že se tak budete cítit, když si koupíte tento nápoj. Lidé neuspokojují svoji potřebu, to by si koupili několikanásobně levnější vodu, ale koupí si Pepsi-Colu, aby se cítili, jako ti v reklamě.
Proto, abyste dobře prodali, musíte zákazníkům prodávat jejich touhy a nikoliv pouze užitky. Neprodáváte prací prášek proto, aby lidé měli čisté oblečení, že je to zdravější atd., ale proto, aby se cítili šťastní v čistém oblečení.
-jh-