Vyjednávání se členy rodiny, kteří spoluvlastní vaše podnikání, je jiné než v případě spoluvlastníků, s nimiž nemáte rodinné vazby. Rodinné vztahy jsou založeny na silných emocionálních poutech a celoživotní závislosti. Zahrnují větší smysl pro loajalitu a jsou citlivější než běžné obchodní vztahy.
Komunikace mezi členy rodiny je proto složitá, tíhne k většímu odsuzování druhých. Je tu také velký tlak na zvažování, jak nejlépe naložit se společným majetkem, který má vliv na celou rodinu. Článek proto shrnuje pět doporučení, jak vyjednávat s obchodními partnery z řad rodiny.
- Analyzujte vyjednávací prostor. Sestává ze všech stran, které vyjednávání ovlivní. Před začátkem vyjednávání je proto důležité zvážit zájmy, vliv a omezení všech stran. Vyjednávací prostor v systému rodinné firmy zahrnuje nejen členy rodiny, ale i zaměstnance a podílníky. Pokud se vyjednávání účastní jen část rodiny, neznamená to, že se netýká dalších rodinných příslušníků, kteří nezastávají vedoucí funkce.
- Nesnažte se porazit druhou stranu. Výhra ve vyjednávání nemusí nutně znamenat, že druhá strana prohraje. Většina úspěšných jednání naopak spočívá ve společných hodnotách. Snaha o vítězství nad druhou stranou má většinou negativní dopad pro všechny zúčastněné. Je třeba vycházet ze zájmu o společný prospěch a vyhýbat se konfliktům, které by ovlivnily veškeré další vztahy.- Chápejte zájmy, omezení a perspektivy druhé strany. Nevstupujte do jednání ve snaze přesvědčit druhé o své pravdě. Buďte připraveni poslouchat a seznámit se s postoji ostatních. I když je druhá strana připravena podpořit vás, měli byste vědět, čemu bude čelit, aby splnila vaše požadavky.
- Projednávejte více záležitostí najednou. I když bude takové jednání složité, přinese více užitku, než kdybyste se soustředili pouze na jedno téma. Pomůže to k lepší spolupráci a také se odhalí všechny důležité věci, včetně toho, co je pro koho prioritou.
- Vyjednávejte z hlediska zájmů, nikoli pozic. Soustředění na pozice (tj. co která strana chce) může skončit na mrtvém bodě, kdy se strany nedokážou shodnout. Je proto vhodné vyjednávat z hlediska společných zájmů, na jejichž základě lze dospět k oboustranně přijatelné dohodě.
-kk-