Vyjednavači, kteří příliš rychle přisuzují druhé straně iracionální nálepku, poškozují sami sebe. Ve své nové knize Negotiation Genius to vysvětlují profesoři Harvard Business School Deepak Malhotra a Max H. Bazerman. Vycházejí ze svých psychologických znalostí a praktických ukázek, jak zlepšit vyjednávací dovednosti. Článek přináší úryvek, který popisuje, co dělat, když vám chování druhé strany nedává smysl.
- Pokud se vám lidé na druhé straně stolu zdají iracionální, nedbalí a s nedostatkem zájmu, mohou mít nedostatek informací.
- Snažte se rozpoznat a porozumět jejich zdrženlivosti.
- Hledejte hlubší zájmy, které způsobují zdánlivě iracionální chování.
-kk-