Pozor na nálepky při vyjednávání

Vyjednavači, kteří příliš rychle přisuzují druhé straně iracionální nálepku, poškozují sami sebe. Ve své nové knize Negotiation Genius to vysvětlují profesoři Harvard Business School Deepak Malhotra a Max H. Bazerman. Vycházejí ze svých psychologických znalostí a praktických ukázek, jak zlepšit vyjednávací dovednosti. Článek přináší úryvek, který popisuje, co dělat, když vám chování druhé strany nedává smysl.

- Pokud se vám lidé na druhé straně stolu zdají iracionální, nedbalí a s nedostatkem zájmu, mohou mít nedostatek informací.

- Snažte se rozpoznat a porozumět jejich zdrženlivosti.

- Hledejte hlubší zájmy, které způsobují zdánlivě iracionální chování.

-kk-
Article source HBS Working Knowledge - new management trends from Harvard Business School
Read more articles from HBS Working Knowledge